Работающие решения для роста продаж

После довольных клиентов лучшие агенты компании - это ее сотрудники. То, как вы относитесь к людям, работающим у вас, рано или поздно сказывается на клиентах. Пренебрежение к персоналу всегда выражается в невнимании к клиентам. Когда же работники встречают в компании серьезное отношение к делу и уважение к себе, то с гордостью рассказывают о своей фирме.

Один финансовый консультант сумел превратить сотрудников в промоутеров своего бизнеса. Он научил их так отвечать на вопрос о специализации фирмы: "Я работаю на людей, которые лучше всех в городе разбираются в финансах".

Такая рекомендация внушает доверие, как минимум, потому, что исходит не от владельца бизнеса, а от людей, работающих на него.

Занимайтесь консалтингом, а не продажами

Все любят покупать, но никто не любит, когда ему продают. Людям важно чувствовать свободу в принятии решений и осознавать правильность сделанного выбора. Именно такой эффект дает консультативная продажа: вы перестаете быть продавцом и становитесь консультантом, заинтересованным не в сделке, а в подборе верного решения для клиента.

Так, консультанты компании "Amadaeus Consulting Group" помогают своим клиентам зарабатывать больше денег, используя компьютерные технологии для увеличения производительности их работы и роста продаж.

А страховой агент, работающий со строительными компаниями, одновременно консультирует их по вопросам техники безопасности. Так он улучшает процесс проведения строительных работ и одновременно снижает размер страховых премий.

Чем еще вы можете быть полезны?

Когда клиент только заключил сделку или оплатил покупку, он легче всего соглашается купить что-то еще. Но часто ли продавцы предлагают дополнительные услуги или товар? А между тем, сопутствующие продажи - это еще один источник для развития бизнеса.

Важно всегда напоминать клиентам о том, что у них есть и другие потребности. Для этого почаще спрашивайте их: "В чем еще мы можем вам быть полезными?" Для покупателя этот вопрос звучит естественно и логично, а объем заказа при этом может легко увеличиться на 10%.

Следуйте принципу Quid Pro Quo

Продажи со скидкой обесценивают предложение и обделяют бизнес. Но тем не менее, многие клиенты настойчиво требуют снизиться по цене. Поддавшись давлению или шантажу, вы рискуете угодить в ловушку, когда от вас будут требовать все новых уступок, и так до тех пор, пока не убедятся, что полностью отжали цену.

Следуя принципу компенсации Quid Pro Quo, вы сможете повернуть дело с выгодой для себя. Quid Pro Quo переводится как "услугу за услугу" и означает давать, получая взамен. Всегда, когда у вас просят скидку, просите о встречной уступке: об ускорении оплаты, сокращении отсрочки, отказе от бесплатной доставки и пр.

Например, Майк 0'Коннор из компании сотовой связи "Cel-Tec Cellular" в ответ на просьбу о скидке просит покупателя привести еще одного клиента или оформить письменный отзыв. Так он оправдывает предоставляемую скидку и использует ее для роста продаж.

Просите совета и рекомендаций

Тот, кто добился успеха в продажах, знает, что клиенту нравится осознавать свою значимость. Ему важно быть важным. Интересуясь его мнением или прислушиваясь к его совету, вы даете ему признание и ощущение собственной важности.

Вот почему продавцы, которые обращаются к потенциальным покупателям с вопросом: "Будь вы на моем месте, как бы вы представили мои услуги?", заключают больше сделок. Они также знают, что искренне спросив клиента: "Скажите, что, по-вашему, я сделал не так?", можно легко изменить результат беседы и направить ее в нужное русло.

Тот, кто открыт критике и использует ее, чтобы стать лучше, неизменно добивается высоких результатов.

Один эксперт всегда заранее, при первой же встрече, оговаривает с потенциальным клиентом, что в случае отказа от его услуг они смогут в течение 15 минут обсудить непривлекательные с его точки зрения моменты предложения. Думаю, за эту четверть часа многие из отказов обернулись продажей.

Кроме совета, есть еще одна вещь, о которой стоит просить клиентов - это рекомендации. Многие продавцы избегают спрашивать рекомендаций: им кажется, что так они признаются в своей невостребованности. А потому часто намеренно создают иллюзию ажиотажа, отвечая на вопрос клиента "Как дела?" что-то вроде: "Работы невпроворот. Едва справляюсь".

Крис Фредериксен считает, что это недальновидный подход, и свой персонал он учит отвечать в таких случаях следующее: "Дела идут прекрасно, но мы всегда благодарны за рекомендации, рассчитывая иметь побольше таких клиентов, как вы".

Очевидно, что даже простая смена формулировки способна стимулировать рост продаж.

Приведенные примеры - из книги Рика Крэнделла "1001 способ успешного маркетинга"