Первая ошибка в продажах и переговорах

Ошибка - думать, что решения принимаются с помощью ума. Пришло время поговорить о том, как мы влияем на решения других людей.

Практически все действия, которые предпринимает продавец в ходе продажи, направлены на то, чтобы подтолкнуть покупателя к нужному решению. Вопрос только в том, в какой из центров принятия решения метит продавец. Мы делаем яркие презентации, рассказываем о преимуществах своего предложения, убеждаем, оперируем цифрами и фактами – и все это для чего? Для того чтобы убедить.… Убедить с помощью аргументов и логики, в то время как решение на 80% зависит от эмоций! То есть мы тратим 80% усилий для того чтобы повлиять на 20% решения. Не очень эффективная стратегия.

Как увидеть, что мы идем не туда?

Посмотрите внимательно на свою продажу. Какой из ее этапов Вы считаете самым важным? Презентацию? Отработку возражения? Снятие запроса? Если Ваш ответ «да» на любой из этих вопросов – вы на ложном пути. Дело в том, что действия продавца на этих этапах ориентированы на логику покупателя, в то время как его эмоции имеют гораздо большее значение. Аргументация направлена на логику, в то время как решение принимают эмоции. Забавно, правда?

А как помочь своей продаже вернуться на нужный путь?

Создавайте видение у своего покупателя. Помогайте ему самостоятельно осознать позитивные последствия сотрудничества с Вами. Используйте для этого технику «точных» вопросов (6 модуль курса «Личная эффективность в продажах и переговорах»). Вместо того, чтобы убеждать его: «Примите наше предложение и сэкономьте N процентов времени, денег, ресурсов», задайте ему вопрос: «Сколько сейчас Вы тратите времени, денег и ресурсов на это».

Обращайтесь к его выгоде. Помогите Вашему покупателю увидеть, какую именно его проблему решает Ваше предложение. Всегда помните, что за любым сформулированным запросом стоит невысказанная напрямую проблема или трудность. Помогайте ему осознать эту трудность: «С чем связано Ваше решение обратиться к нам?», «Как это поможет Вашей компании?»

Если Вам удастся связать в голове покупателя решение его проблемы с Вашим предложением, считайте, что 80% работы Вы уже сделали.

Олег Новиков

Опубликовано 3.11.10.