Толковый словарь торгового представителя (мерчендайзера)

АСУМТ (Автоматизированная Система Управления Мобильной Торговлей) ОПТИМУМ — программный комплекс, предназначенный для автоматизации и управления таких видов торговой деятельности, как сбор заказов (pre selling) , торговля «с колес» (van selling), сбор маркетинговой информации (мерчендайзинг), торговля с контейнеров на оптовых рынках (OSDO), а также предоставления сервисов и услуг. Данный программный комплекс оптимизирует рабочие процессы благодаря оснащению торговых агентов карманными компьютерами, обеспечивает мобильное управление бизнес-процессами и их эффективное планирование. Решает вопрос оперативного обмена информацией между офисом и торговым агентом через Интернет с помощью любого доступного Интернет-канала. Позволяет руководителю оперативно получать актуальную информацию, дистанционно управлять и контролировать торговых представителей.

БРЕНДИНГ (англ. Brand — торговая марка) — воздействие на потенциального потребителя на стадии уделения внимания рекламе и возникновения интереса, создание и внедрение торговых марок. Торговая марка (бренд) — принадлежащие компании и защищенные законодательно название, графическое изображение (логотип), звуковые символы, дизайн или их комбинация, предназначенные для идентификации предлагаемых продавцом товаров или услуг, а также для установления их отличий от товаров и услуг конкурентов. АСУМТ ОПТИМУМ — бренд компании CDC.

Синонимы, возможные формулировки — брэндинг, branding.

ВЭН СЕЛИНГ (англ. van selling — «продажа с колес») — мелкооптовая торговля с доставкой товара и оформлением заказов на месте.

Синонимы, возможные формулировки — вэн-селлинг, вэнселлинг, вен-селлинг, венселинг, ванселинг, vanseling, выездная торговля, торговля с борта автомобиля.

ДЕМПИНГ (англ. Dumping — сваливание, сбрасывание, вываливание, выгрузка) — продажа товара по ценам, значительно ниже среднего рыночного уровня, так называемым «бросовым», иногда ниже себестоимости с целью проникновения на рынок, завоевания места на нем, вытеснения конкурентов. Демпинг осуществляется государством и компаниями в расчете на возмещение в будущем текущих убытков, когда за счет демпинга будет достигнуто прочное положение на рынке.

ДИСТРИБЬЮТОР (англ. Distributor — оптовый продавец) — юридическое или физическое лицо, проводящее закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента на региональных рынках. Дистрибьютор закупает товары у продавца или производителя за свой счет, а затем продает их покупателю. Дистрибьютор может оказывать маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им.

Синонимы, возможные формулировки — дистрибутор.

ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ (англ. Direct marketing — прямой маркетинг, сбыт без посредников) — непосредственная работа с клиентами, покупателями, прямые контакты с потребителями товаров и услуг.

КАРМАННЫЙ КОМПЬЮТЕР (КПК) — карманный персональный компьютер. В КПК есть процессор, память, экран, слоты расширения для увеличения памяти и добавления других функциональных возможностей. В отличие от своих «старших братьев», у большинства КПК отсутствует жесткий диск. Данные и программы хранятся в памяти — ОЗУ или флэш-ПЗУ, в зависимости от модели КПК. Карманный компьютер — центральная часть системы автоматизации мобильной торговли.

Синонимы, возможные формулировки — PDA (Personal Digital Assistant), наладонник, микрокомпьютер.

КОММУНИКАТОР — карманный персональный компьютер со встроенным модулем сотовой связи (GSM/GPRS/EDGE). Используя коммуникатор и систему управления мобильной торговлей, торговый представитель может оперативно передавать заказы из торговой точки в офис и получать остатки товара на складе.

КРЕДЛ (англ. Cradle — колыбель, подставка) — специальная подставка, через которую КПК синхронизирует данные с настольным компьютером.

Синонимы, возможные формулировки — крэдл.

МАРКЕТИНГ (англ. Marketing — торговля, сбыт, продажа) — комплексная система организации производственной, коммерческой и сбытовой деятельности компании по созданию и выпуску продукции, отличающейся оптимальными качественными и ценовыми параметрами: анализ рынка, включая его сегментацию и позиционирование; разработка товара с требуемыми характеристиками; определение ценовой стратегии и тактики; разработка рекламной концепции.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (англ. Merchandising — продвижение товара, искусство сбыта) — составная часть маркетинга, деятельность, направленная на привлечение внимания потребителей и обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Синонимы, возможные формулировки — мерчандайзинг

МОБИЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ — общий термин, обозначающий доставку товара производителем или дистрибьютором в торговые точки. Обычно употребляется вместе с такими понятиями, как автоматизация торговых представителей (торговых агентов) или система автоматизации мобильной торговли. Пример, АСУМТ ОПТИМУМ.

МОБИЛЬНЫЙ ТЕРМИНАЛ — карманное или большего размера компьютерное устройство, предназначенное, в частности, для автоматизации деятельности выездных агентов. В качестве мобильных терминалов могут использоваться как специализированные устройства в защищенном исполнении, так и обычные карманные компьютеры. Пример, Motorola/Symbol MC35, Motorola/Symbol MC70.

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ (Wholesale) — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки и отличающимся от розничных в сторону уменьшения.

ОПТОКЕЙС — специализированный комплект оборудования, оформленный в виде чемодан «дипломат», предназначенный для распечатки и хранения бумажных документов вне офиса. Применяется торговыми представителями для вывода печатных документов в месте продажи. Пример, ОПТОКЕЙС — фирменная разработка компании CDC.

ПРЕСЕЛЛИНГ (англ. pre selling, pre-selling — сбор предварительных заказов) — прием заказов выездными агентами (торговыми представителями) непосредственно в точках розничной торговли. Преселлинг — компонент системы мобильной торговли.

Синонимы, возможные формулировки — предзаказ, пре-селлинг, преселинг, пресэлинг.

ПРОМОУШН (англ. Promotion — продвижение, стимулирование) — совокупность самых разных мер, усилий, действий, предпринимаемых производителями, продавцами товара и посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного поля товара. Работа промоутера заключается в общении с потенциальными клиентами и потребителями, в подготовке и проведении презентаций, в раздаче рекламных материалов и т.д.

Синонимы, возможные формулировки — промоушен

СТИЛУС (англ. Stylus) — ручка, используемая для управления карманным компьютером посредствам сенсорного экрана.

Синонимы, возможные формулировки — перо.

СУПЕРВАЙЗЕР (англ. Supervisor — надзиратель, инспектор) — линейный руководитель младшего звена, в функции которого входит обеспечение бесперебойной и эффективной работы торговых агентов: обучение рациональным приемам выполнения работ непосредственно на рабочих местах («в поле»), аудит работы торговых представителей, учет объема выполненных работ и т.д.

Синонимы, возможные формулировки — супервизор.

ТЕРРИТОРИАЛЬНО-РАСПРЕДЕЛЕННЫЙ ПРОЕКТ — построение крупного проекта на распределенных территориях (производитель -> дистрибьюторы -> филиалы -> мобильные команды -> розница). При этом обеспечивается возможность оперативного доступа менеджеров головной компании к практически любой информации на любом уровне системы управления дистрибьюцией, а также возможность управления параметрами дистрибьюции из единого центра. Распределенные проекты, реализованные компанией CDC.

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ (англ. Trade representative, Commercial agent) — лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи. В обязанности торгового представителя входит поиск новой и развитие существующей клиентуры, ведение переговоров о сроках и условиях контрактов, отслеживание поступления платежей, сбор заказов от клиентов и поддержка непосредственного контакта с ними, оперативный контроль поставок продукции, продвижение новых товаров на рынок. Торговый представитель должен быть мобилен, подвижен, коммуникабелен, уметь предлагать товар, знать о товаре практически все. Он должен уметь правильно и грамотно работать с первичными бухгалтерскими и финансовыми документами при сопровождении товара.

Синонимы, возможные формулировки — торговый агент, выездной работник, мобильный агент, коммивояжер, trade representative, sales representative, commercial agent.

ФЭЙСИНГ (англ. Facing) — штука выкладки, выложенная упаковка, единица измерения количества упаковок товара, выложенного на горизонтальных полках «лицом к покупателю» (имеется в виду передние ряды, задние и вертикальные ряды не учитываются). («Маркетинг и торговля. Новый англо-русский толковый словарь» под общ. ред. Сторчевого М. А., 3-е изд., испр. и доп., 2006).

ЭКСПЕДИТОР — работник предприятия, в обязанности которого входит хранение и подготовка грузов к транспортировке; оформление сдачи грузов к перевозке; переупаковка, сортировка, маркировка; оформление транспортной, таможенной и прочей документации и т. п.

BTL-УСЛУГИ (англ. Below The Line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы, direct marketing, public relations (PR). BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю. В этом случае сообщение носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке. Например, BTL агентство полного цикла BWA RAPP COLLINS MOSCOW

CRM-система (англ. Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами) — стратегия организации бизнеса, направленная на удержание и увеличение количества клиентов и числа повторных продаж. CRM используются в отделах компании, которые напрямую общаются с клиентами: ведут продажи различных услуг и продуктов, отвечают на клиентские запросы, занимаются маркетингом, анализируют деятельность компании и ситуацию на рынке. Пример, Microsoft Dynamics CRM 3.0.

ERP-система (англ. Enterprise Resource Planning) — набор интегрированных приложений, которые комплексно, в едином информационном пространстве поддерживают все основные аспекты управленческой деятельности предприятий — планирование ресурсов (финансовых, человеческих, материальных) для производства товаров (услуг), оперативное управление выполнением планов (включая снабжение, сбыт, ведение договоров), все виды учета, анализ результатов хозяйственной деятельности. Среди требований, предъявляемым к ERP-системам: централизация данных в единой базе, близкий к реальному времени режим работы, сохранение общей модели управления для предприятий любых отраслей, поддержка территориально-распределенных структур, работа на широком круге аппаратно-программных платформ и СУБД (по информации сайта www.erp.ru). Пример, Microsoft Dynamics NAV и Microsoft Dynamics AX.

FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) — аббревиатура, принятая и используемая во всем мире для обозначения товаров широкого потребления, таких как продукты питания, сигареты, косметика, бытовая химия, канцелярия, одежда и т.д. С точки зрения экономики — FMCG или на профессиональном сленге «фаст муверы» — это товары с высокой оборачиваемостью. FMCG–компании характеризуются большим товарооборотом, значительным количеством позиций товарного ассортимента и низкой, по сравнению с другими отраслями, рентабельностью бизнеса одновременно.

FSA (Field Service Automation). Автоматизация работы сервисного персонала и мониторинга, управления техническим обслуживанием и ремонтом оборудования на выезде. Используется в разных отраслях, особенно, в ТЭК, финансовом секторе (услуги страхового бизнеса), ИТ и телекоммуникациях, транспорте и логистике, розничной торговле, ЖКХ. Подробнее см. АСУ ОПТИМУМ ММС (Мобильный Мониторинг и Сервисы).

SKU (англ. stock-keeping unit) — идентификатор товарной позиции, единица учета запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам.

www.cdc.ru