Медвежьи услуги. Можно ли заработать большие деньги на больших куклах
Братья Игорь и Александр Краснопольские за восемь лет построили на рынке event-услуг международный «холдинг», который работает сразу в четырех странах: в России, Белоруссии, на Украине и в Израиле. Для их студии «Гулливер» «ключиком» к этому рынку, на котором всегда было сложно развернуться из‑за огромного числа конкурентов, послужило небольшое ноу-хау — куклы собственной конструкции высотой в два человеческих роста (3,5 м). Самым востребованным персонажем оказался огромный белый медведь.
Автор: Вера Колерова
Придумал делать гигантских кукол и зарабатывать на организации шоу-программ с их участием Александр. «Брат у меня — счастливый человек: сказочник и волшебник, — рассказывает Игорь. — У него есть уникальное умение подмечать что-то вокруг себя и придумывать диковинные вещи, которые способны приводить людей в восторг».
Если задуматься, ничего нового в ростовых куклах нет. Они давно были рабочими «лошадками» в индустрии по организации праздников и в уличном маркетинге: взять хотя бы костюмированных раздатчиков листовок и буклетов в облике различных животных, которых нередко можно встретить на улицах городов. Однако братья считают, что довели эту идею «до ума» и правильного масштаба. Одно дело — живая игрушка ростом с человека, роль которой довольно пассивна, поскольку она в лучшем случае выступает «реквизитом» для фотографирования. Другое — когда это, например, исполинских размеров белый медведь с находящимся внутри актером — полноценный участник и соорганизатор праздника. Такая кукла — уже не просто маскарадный костюм, а сложное в изготовлении надувное устройство, в которое забирается специально обученный человек. Причем эта «махина» должна обладать грацией и уметь активно взаимодействовать с публикой: протягивать лапу для рукопожатия, обниматься, а при случае — петь и танцевать.
— Мой брат увидел в огромных куклах шарм и возможность сделать шоу, а я — инструмент для быстрого входа в рынок event-услуг, — говорит Игорь. — Туда ведь просто так не заявишься, там очень тесно. Без чего-то оригинального вроде нашего медведя там нечего делать. Наш медведь — это игрушка для богатых оригиналов, которые хотят чем-то удивить гостей. И таких людей, как оказалось, очень много.
С медведями — через бурелом
Первую студию «Гулливер» предприниматели открыли в Израиле, где живет Александр Краснопольский. Вскоре запустили филиалы в Минске и Киеве, где сейчас постоянно живет Игорь. Братья общаются каждый день по «Скайпу», решая деловые вопросы: за территорию СНГ отвечает Игорь, Александр работает преимущественно в Израиле. Четыре года назад они открыли представительство в Москве.
Игорь признается, что идея бизнеса на громоздких медведях поначалу показалась ему бесперспективной: производство штучное и затратное, а спрос неочевиден. Решили рискнуть только потому, что прощупать рынок было относительно недорогим делом.
«На первом этапе вложения были сопоставимы с ценой новенькой иномарки», — говорит Игорь. К тому же братья в тот момент занимались и другими проектами: в частности, Игорь вел в Белоруссии строительный бизнес.
Первого медведя путем проб и ошибок сконструировали сами при активной помощи приглашенных специалистов — профессиональных художников и швей. А затем, как заправские импресарио, принялись промоутировать своего питомца. Промоутировался медведь поначалу туго. Бизнесмены ставили план — ежедневно проводить по 8–10 встреч с потенциальными клиентами. Ходили по клубам, ресторанам, офисам компаний с презентацией на ноутбуке и описанием шоу-программы. Арт-директора клубов далеко не всегда проявляли интерес, у них и без того было море предложений от самых разных «творческих коллективов»: танцоров, певцов и мастеров на все руки. Если после недели напряженной работы братья добывали для своего медведя хотя бы один заказ, то считали это уже неплохим результатом.
РОСТОВЫЕ КУКЛЫ — РАБОЧИЕ «ЛОШАДКИ» ОРГАНИЗАТОРОВ РАЗЛИЧНЫХ ПРАЗДНИКОВ И АКЦИЙ ПРОДВИЖЕНИЯ. ОДНАКО БРАТЬЯ КРАСНОПОЛЬСКИЕ СЧИТАЮТ, ЧТО ИМЕННО ОНИ ДОВЕЛИ ЭТУ ИДЕЮ «ДО УМА» И ПРАВИЛЬНОГО МАСШТАБА
Постепенно братья Краснопольские поняли, что одним персонажем не обойдешься: успешным кукловодам нужна целая «труппа» — для ассортимента. Ведь два раза выступление одного и того же белого мишки заказывать мало кто захочет. А значит, требовалось организовать стабильное производство гигантских кукол. Нашли специалистов, способных разрабатывать эскизы, швей, поставщиков специального материала — тентовых тканей (они обычно используются для производства легких лодок и парашютов). Большая часть специалистов, участвующих в производстве, работает на аутсорсинге. Причем в разных странах — в России, Израиле и на Украине.
— Стараемся не обрастать персоналом, тем более что на «праздничном» рынке силен сезонный фактор, — поясняет Игорь. — Производство ведется по принципу «кооперации». Например, есть у нас талантливые сапожники, которые наших медведей «подковывают», делают им ноги. Отдельные умельцы занимаются электрической начинкой костюмов.
Один костюм обходится в производстве в сумму от трех до пяти тысяч долларов. Дорого, потому что это все-таки штучная работа, которую по-настоящему на поток не поставишь.
«Зоопарк» братьев постепенно разрастался. Компанию медведю вскоре составили панда, тигр и кинг-конги. На пути расширения ассортимента было совершено немало ошибок, вспоминает Игорь. Например, на собственном печальном опыте пришлось убедиться в том, что хвостатых животных лучше вообще не делать. «С ними трудно работать, — поясняет предприниматель. — На каком бы мероприятии ты ни выступал — для детей ли, для взрослых — у зрителей обязательно возникает непреодолимое желание подергать такую куклу за хвост. Представьте себе, каково приходится актеру! Куклой и без того тяжело управлять, а тут еще и с равновесием возникают проблемы». Так что хвостатые если и делаются, то только под специальный заказ клиента. «Для одного олигарха, — посмеивается владелец студии, — мы изготовили тигра — в год Тигра по китайскому календарю, в 2010-м. Ростом с человека, с кольцом в носу. Очень срочный был заказ. Олигарх остался доволен». Одно из преимуществ тигра — в небольшом росте по сравнению с медведями-великанами. Это позволило ему стать частым гостем светских вечеринок в частных домах с невысокими потолками.
Бывали у «Гулливера» и «проколы» с выбором персонажа: например, оказался почти не востребованным пошитый уже заяц. Гигантские «зайки» в народе, как выяснилось, не очень популярны. Зато бешеным спросом пользовался сконструированный в прошлом декабре, к Новому году, дракон. Его сделали с лазерной «подсветкой» — со сверкающими глазами и зубами, и он беспроигрышно смотрелся в ночных клубах. В целом в студии «родилось» около двух десятков «рабочих», востребованных персонажей.
Пошив костюма для ростовой куклы — сложный процесс, с которым справится не любая швея, уверяет Краснопольский: «Стоит чуть-чуть «перекосить» самую мелкую деталь, которых в костюме множество, — и у медведя будет кривая морда». Из таких неудавшихся персонажей у предпринимателей уже образовалось «кладбище домашних животных». Впрочем, у несимпатичных медведей остается шанс реализовать себя в «массовке». «Если в шоу участвует восемь наших персонажей, то никто не заметит, что один медведь из восьми немного мордой не вышел», — шутит предприниматель. Но бывает и так, что неудачных кукол приходится выбрасывать.
Случались и конструктивные дефекты. В некоторых эскизах, например, не учли, что голова куклы не должна быть тяжелее туловища, — иначе актеру сложно удержаться на ногах. Весят костюмы кукольных персонажей немало — 30–50 килограммов. Это тяжелое «облачение» напоминает костюм водолаза, который в одиночку и надеть-то тяжело. Так что сотрудники после высвобождения из костюма долго приходят в себя и вытирают пот.
Костюм для ростовой куклы мало хорошо пошить: необходимо еще, чтобы носящий его чувствовал себя уверенно. «Этому нужно долго учиться, — рассказывает Игорь. — Даже если человек быстро приспособится ходить в медвежьей «шкуре», со стороны это будет смотреться очень смешно. Чтобы он не просто ходил-качался, но и мог что-то интересное показать, он должен «стоптать» несколько «медведей». То есть отработать в кукле часов двести–триста». При этом «носитель» куклы должен еще и обладать от природы хотя бы минимальными актерскими способностями. А желательно — быть фанатом этого дела. И Игорь умудряется находить тех, кто способен не на шутку вжиться в образ: «Такие люди обычно очень стеснительны в жизни, и весь «прикол» для них в этой работе — в том, что их никто не видит под «шкурой» медведя. Вот тут-то они могут выписывать любые коленца».
Специфическая проблема кукольного дела — в том, что костюмы (особенно это актуально в отношении белоснежных медведей) очень быстро загрязняются, и их очарование меркнет. Чистка кукол обходится недешево и производится обученными этому специалистами, которые сотрудничают с «Гулливером» в Москве и Минске. «И все равно бывают случаи, когда игрушка после «стирки» теряет вид, — сетует Игорь. — Для самых первых лиц — важных клиентов — мы держим медведей с иголочки, только что отшитых». Бизнесмен гордится тем, что медведи «Гулливера» вхожи в высший свет. Они появлялись на праздничных мероприятиях в обществе президента Израиля Шимона Переса, расшаркивались с президентом Казахстана Нурсултаном Назарбаевым, позировали на фотографиях вместе с бывшим президентом Украины Леонидом Кучмой и премьер-министром России Владимиром Путиным.
В ТЦ на работу
Основных способов заработать на куклах у «Гулливера» два. Во-первых, это «показательные выступления» на праздниках, различных коммерческих мероприятиях (включая промоакции), частных вечеринках. Во-вторых, продажи самих кукол. БОльшую часть доходов (не менее 60%) приносят сегодня именно они.
В структуре заказчиков «Гулливера» не менее 50% приходится на непосредственных конкурентов — другие event-агентства, которые обращаются в студию в поиске «фишек» для проводимых ими мероприятий. И такими «фишками» становятся говорящие и передвигающиеся куклы.
Кроме того, обширную группу клиентов составляют торговые центры, для которых куклы — хороший способ привлечь дополнительную аудиторию. Особенно интересуются услугами медведей торговые центры в Москве. Например, студия устраивает программы выходного дня в ТЦ «Рио» и «Ереван Плаза». Небольшие торговые сети, в свою очередь, заказывают кукол на мероприятия по случаю открытия магазина или какой-либо значимой даты, для проведения презентаций товаров. Некоторые торговые центры берут животных «Гулливера» в долгосрочную «аренду». «Представьте себе гигантский торговый центр, по которому бродит медведь: классно же!» — говорит Игорь. Предприниматель уверен, что медведь не просто потешает посетителей торговых центров, разгуливая с важным видом по галерее и рассматривая вещи, выставленные в витринах, но и способен привлекать потоки покупателей, которые идут специально посмотреть на огромную живую игрушку. По одному торговому центру медведь «Гулливера» разгуливал полгода по три дня в неделю, — это был рекорд длительности контракта. А оптимальным сроком «прописки» медведя в ТЦ Игорь Краснопольский считает месяц. И надоесть не успеет, и покупателей позабавит.
КУКЛЫ «ГУЛЛИВЕРА» — УЖЕ НЕ ПРОСТО МАСКАРАДНЫЙ КОСТЮМ, А СЛОЖНОЕ В ИЗГОТОВЛЕНИИ НАДУВНОЕ УСТРОЙСТВО, В КОТОРОЕ ЗАБИРАЕТСЯ СПЕЦИАЛЬНО ОБУЧЕННЫЙ ЧЕЛОВЕК. ПРИЧЕМ ЭТА «МАХИНА» ДОЛЖНА ОБЛАДАТЬ ГРАЦИЕЙ И УМЕТЬ АКТИВНО ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ПУБЛИКОЙ
Медведи и другие персонажи, рожденные в «Гулливере», востребованы и на корпоративных празднествах. Однажды в студию поступил заказ от крупной московской ИТ-компании на «выезд» нескольких кукол сразу. Директор компании снял ресторан в пентхаусе со стеклянным потолком, нарядился Карлсоном и провел там самолично праздник для детей своих сотрудников. В этом ему помогали «звери», которых предоставил «Гулливер». Медведей часто заказывают и в обеспеченные частные дома в качестве развлечения для детей на выходных или во время семейного пикника. А такие персонажи «Гулливера», как кинг-конги, пользуются спросом у ночных клубов: они выходят на танцпол и «разогревают» клубную публику в начале вечеринки. Интерес к ростовым куклам проявляют и рестораторы. Особенно много таких клиентов у израильского представительства «Гулливера». Там многие собственники ресторанов заказывают шоу-программу с участием медведей «в подарок» своим клиентам к каким-либо значимым датам. В Москве же, к разочарованию Краснопольского, ресторанный рынок оказался более «холодным»: рестораторы слишком прижимисты, чтобы тратиться на шоу.
Московский рынок вообще сложный, говорит предприниматель. Самая большая проблема — с передвижением по городу. Опаздывать на представление нельзя, но добраться на место вовремя из‑за пробок не всегда получается. Порой приходится ехать с тяжеленным медведем в метро. Кроме того, вести бизнес в Москве дорого. В первые два года московское представительство «Гулливера» «съедало» по 10 тысяч долларов каждый месяц — и только потом стало окупать затраты на свое содержание. «Мы и сегодня считаем, что наш бизнес в Москве еще не вышел на «пиковые» показатели», — говорит Игорь Краснопольский.
Медведь-спрут
Зато клиенты в Москве радуются появлению медведей как дети. В самый высокий «кукольный» сезон (декабрь) куклы нарасхват: студия выполняет по 12 заказов в день, а интервал между выступлениями — не более часа. Час работы лидеров по популярности медведей обходится заказчикам в 6 тысяч рублей. Более необычные персонажи вроде дракона в период праздников могут «зарабатывать» и до 12 тысяч в час. Январь–февраль для студии — мертвое время, и хорошо, если в неделю поступит заказ на одного персонажа. Как удается переживать такие периоды? За счет широкого ассортимента кукол и территориального охвата бизнеса, поясняет Игорь Краснопольский: «Вряд ли наш проект мог бы выжить и быть успешным, например, только в одной Москве. Я думаю, что этот бизнес интересен лишь как «спрут», когда несколько представительств друг друга поддерживают». Это позволяет в случае необходимости привезти, допустим, в Москву кукол из других представительств — если поступил срочный крупный заказ. Да и с сезонностью легче бороться. Когда в России «постновогоднее» затишье, в Израиле рынок более или менее жив. Там «штиль» наступает в ноябре. «В несезон многие event-агентства, даже крупные, просто не выживают, — говорит Игорь. — Это касается всех участников рынка праздников. Я знаю, например, тамаду, который не выдержал безденежья и ушел на рынок — торговать». «Гулливеру» помогают оставаться на плаву еще и дополнительные направления, в том числе сотрудничество с компаниями: студия изготавливает на заказ ростовые куклы, олицетворяющие «корпоративных героев» — персонажи-талисманы, которые используются потом в промоакциях или на корпоративных торжествах.
Ограничиваться четырьмя представительствами «Гулливер» не намерен: в планах — «отрастить» еще несколько щупалец, открыв филиалы в ряде российских городов-миллионников. Отдельные гастрольные «вылазки» в регионы студия уже совершает, но хочется работать там на постоянной основе. «Будем захватывать новые рынки, реинвестировать прибыль в развитие бизнеса», — обещает Игорь Краснопольский. Причем предприниматель рассматривает возможность развития по франчайзингу. Сейчас, когда кукольный бизнес удалось сделать источником стабильного дохода, он уверен, что его помощь партнерам-предпринимателям в открытии своего дела не станет «медвежьей услугой».
Впервые опубликовано в "Бизнес-журнале" №2 за 2012 год.