Малый бизнес: интрукция по применению. Еда

О рынке

Чем дальше от Москвы, тем чаще можно встретить рынки, где будут стоять сами фермеры, а не перекупщики, толком и не знающие происхождение и свойства продуктов, которыми торгуют. В Москве это практически исключено. Вместе с тем гастрономическая культура развивается, и все большее число людей хотело бы есть продукты вкусные и качественные, зная их историю. Удовлетворить эту потребность стараются интернет-торговцы фермерскими продуктами.

В магазине ecofoodmsk.ru можно купить «Массу творожную с изюмом»

Борис Акимов: «Где-то год назад сайты, которые предлагают деревенскую еду, стали расти как грибы. Среди них есть честные, мне нравится заряженность людей, которые делают проект Eco Food, но он пока не очень хорошо реализован. Множество же контор таковы, что у них спрашиваешь, откуда мясо, а они отвечают, что из деревни. А из какой деревни, сказать не могут. Доверия к таким проектам никакого, но сам факт появления большого количества клонов говорит о том, что интерес к фермерским продуктам растет, формируется рынок».

Как люди приходят к этому

До профессионального интереса к фермерским продуктам можно логичным образом дойти со стороны потребления.

Борис Акимов: «Идея пришла мне и партнеру Александру Михайлову, когда мы полюбили искать всякие продукты и готовить. Устраивали семейные посиделки, готовили гусей, поросят и через такой гастрономический гедонизм пришли к идее того, что очень плохо обстоят дела с питанием в Москве: хочется, например, уточку съесть, а для этого нужно предпринять что-то очень специальное. Что уж там говорить про цесарку. А уж про рябчика, так вообще — приходилось только мечтать. И мы подумали, что если нам хочется удовлетворить собственные гастрономические и гедонистические пристрастия и потребности, то надо, наверное, сделать свой магазин. Потом мы поспрашивали, подумали про всякие справки и испугались магазина».

Также организацией процесса можно заинтересоваться с помощью стороннего опыта.

В магазине lavkalavka.ru можно купить «Клюкву свежую садовую»

Алексей Таников: «На начальном этапе у меня был партнер — Булат. Он участвовал в международном проекте по разработке бизнес-моделей, которые могли помочь экономике в индийской глубинке. Например внедрение микрофинансирования. Его опыт очень помог нам, когда мы стали думать, как и в какой области можно применить подобные бизнес-модели без участия государства.

Интернет почти во всех областях упрощает вход на рынок.

Борис Акимов: «Когда мы начинали, я в „Афише“ работал, а там моя коллега Юля Выдолоб продавала платья в ЖЖ-магазинчике Pinshop: какие-то коробки с платьями приходили, и я подумал, что надо бы и гусей тоже через интернет продавать. Зарегистрировали аккаунт vkusnaya-eda, и сначала это было хобби скорее, которое никто не рассматривал в качестве основного занятия в жизни. Начиналось все с Сашиной кухни и одного холодильника. Потом места в холодильнике стало не хватать и переместили дело в квартиру с двумя холодильниками. Их тоже стало не хватать — стали искать помещение. Пока искали, объемы заказов росли, мы сняли вот это помещение на „Арме“, а теперь еще и второе, куда переедет все хранение и упаковка продуктов, — здесь останется гастрономическая студия».

Как организовать процесс

В принципе, система интернет-торговли фермерскими продуктами похожа на любую другую интернет-торговлю, но есть нюансы, связанные с множественностью поставщиков и невозможностью долго хранить продукцию.

Алексей Таников: «Вначале я проверил, находятся ли контакты фермеров в „Яндексе“, — особо ничего не нашел. Потом мы сами нашли фермеров, я съездил к ним, пообщался. Сначала хотели сделать что-то вроде открытой базы данных, которая связывала бы напрямую фермеров с покупателями. Но ни фермеры, ни покупатели не станут друг к другу ездить ради пяти литров молока. Стало ясно, что нужно создавать логистическую структуру. Ни одна существующая курьерская служба не взялась за такую доставку продуктов, когда их нужно очень оперативно доставить от производителя потребителю. Свежие молочные продукты же классно доставлять прямиком, минуя хранение, а курьерские службы устроены так, что накануне развозки нужно им товар поставить на временный склад. Так что мы создали что-то вроде собственной курьерской службы с небольшими машинами-холодильниками. Мы организуем связку покупателя с фермером в виде заказа и доставки, беря за это комиссию».

Способ организации процесса напрямую связан с основной задачей: связать фермера с потребителем его продукции.

Борис Акимов: «Система работает посредством интернета и телефона. Формируются заказы, мы на их основании формируем закупочные ведомости, переадресуем их фермерам, фермеры в ночь перед отправкой заказов привозят продукты, очень рано утром начинается их упаковка, а затем — развозка. В идеале значительная часть телефонно-интернетной активности будет автоматизирована: сам фермер будет видеть в личном кабинете, что у него заказали, и привозить нам. Количество звонков менеджеров должно также сократиться».

Алексей Таников

Алексей Таников: «Сейчас пишу новый сайт, но изначально все было сделано в Google Spreadsheets — онлайновых таблицах, в которых можно организовать форму заказа и увязать всю информацию о заказах и логистике. Недавно я превысил лимит в 40 000 формул в системе, которая высчитывает всю статистику — от веса каждой курицы до количества заказов на нее, чтобы автоматизировать систему связи фермеров с заказчиками через интернет».

Форма организации не обязательно ориентирована на бизнес: тут может быть больше от организации жизни вообще.

Борис Акимов: «Сейчас мы существуем как ООО, но рассматриваем вариант перехода к форме потребительского общества, то есть кооперации. Ведь у любой коммерческой кооперации главная цель — это максимизация прибыли, а у нас не совсем так. У нас главная цель — удовлетворение потребностей: своих, фермеров, покупателей. Ну и эффективность кооперации в нашей области понятна: купят 10 кооператоров трактор и по очереди будут использовать. Если мы перейдем к потребкооперации, то избавимся от нашей наценки на продукты, но члены кооператива должны будут платить взносы».

Развиваться иногда следует осторожно, с оглядкой на то, что фермерские продукты — это довольно деликатный продукт, который медленно завоевывает покупателей, но может быстро их терять в случае накладок.

Алексей Таников: «Пока речь идет о маленьких партиях, логистика получается очень дорогая, что не позволяет ни цены снизить, ни заработать. Но пока система не отлажена, не хочется особо рекламировать дело, потому что заработать репутацию тяжело, а растерять вследствие ошибок просто. Так что пока основные наши потребители — это друзья, друзья друзей и друзья друзей друзей, которые находят нас на фейсбуке».

Борис Акимов: «Когда мы начинали, все время боялись, что нас налоговая прижмет, пожарные или еще какие-нибудь Роспотребнадзор и Санэпидемстанция. Но ничего такого не случилось. В какой-то момент представители этих структур стали приходить, но не так, как мы ожидали. Например, человек проводил у нас мастер-класс по домашнему пивоварению, а потом выяснилось, что он сотрудник Роспотребнадзора. Или вот один колхозник оказался налоговиком».

Где брать информацию

Поиск фермерских продуктов — это процесс ручной: надо все самостоятельно проверять, пробовать, оценивать, а потом делиться информацией.

Борис Акимов

Борис Акимов: «Сложно находить продукты, которые удовлетворяют нашим требованиям. Начинали поиск мы через рынки, потом стали ездить по фермам, сейчас уже постоянно получаем кучу имейлов, звонков, и проблема заключается в том, чтобы переработать информацию, которая к нам поступает. Главный критерий выбора продуктов для „Лавки“ — прозрачность происхождения. Мы и потребитель должны точно знать, кто это сделал, как, с помощью каких технологий, как он относился к животному, как кормил его, какие принципы земледелия использовал, какие удобрения и так далее. Для этого мы обязательно сами должны съездить на место производства: все там попробовать, сфотографировать, выяснить подробности производства, написать об этом, предоставить возможность фермерам и покупателям общаться друг с другом на сайте. Еще мы работаем над тем, чтобы фермеры развивали агротуризм. Иногда что-то сдаем на анализы в дружественное НИИ Биохимии кормов сельскохозяйственных животных. Плюс мы сейчас на базе западных экостандартов формируем собственную трехуровневую систему экосертификации».

Знание о том, что лучшее — это хорошее, не так очевидно, как кажется. Важно не только найти качественные продукты, но и объяснить, почему и как их следует потреблять.

Алексей Таников: «С одной стороны, у потребителей растет сознательность, они все чаще обращают внимание на экосертификаты. С другой стороны, сертификат сертификату рознь, а не все смотрят, например, на то, кто тот или иной сертификат выдал. Видят значок сертификата и думают, что этот продукт заслуживает доверия».

Борис Акимов: «С мясом, особенно говядиной, все сложно, потому что все хотят есть вырезку или рибай, а пашину никто не хочет. Хотя в Европе есть культура употребления непремиальных кусков мяса — и для определенных блюд они лучше подходят. У нас такой культуры нет. Живой рыбе предпочитают мороженое филе пангасиуса: его по прихоти импортеров ошибочно называют морским языком, но на самом деле это речная рыба, которую в основном разводят в Меконге — одной из самых грязных рек в мире. Так что нам надо не только находить продукты, но и учить людей их есть, заниматься пропагандистской работой».

Привлекать внимание к новому можно в формате массовых мероприятий.

Борис Акимов: «В этом году мы провели три фермерских рынка: на „Стрелке“, на презентации некоего жилого комплекса и в рамках фестиваля журнала „Афиша—Еда“. Интересный формат, но удивительно, что с точки зрения бизнеса при всех наших наценках (мы их не скрываем) не окупаемый. Весь день стоят 20 фермеров, стоит очередь, все купили к концу дня, но все равно невыгодно — одна аренда холодильников убивает всю прибыль. Остается только маркетинговый смысл».

Подводные камни и сложности

Контроль за продуктами питания со стороны государства по понятным причинам организован строже, чем, например, за одеждой. Проблема заключается в том, что речь идет не только о большей строгости, но и о большей запутанности.

Борис Акимов: «Главная сложность заключается в легализации продукции. Система легализации продуктов (ветеринарные справки, сертификация переработанных продуктов) сильно запутана: есть законы, подзаконные акты, иногда они вступают в противоречия. Сейчас я уже могу с уверенностью сказать, что в России нет ни одного специалиста, который может с уверенностью разложить в этом вопросе все по полочкам: мол, про молоко — так и так, а про творог — вот так. Пришлось взять человека, который взялся за то, чтобы разобраться во всем этом, общаясь с соответствующими органами».

Рост спроса и предложения не всегда сбалансирован.

Борис Акимов: «В принципе, отсутствует тот производитель, который нам интересен. В первую очередь это касается овощей. С птицей проще: вырастил, продал, съели. Бычка уже сложнее продавать — так, чтобы его целиком продать. Но с овощами совсем тяжело, потому что в России есть два типа производителя. У первых есть 20 соток, ну 30, 50 максимум. Они могут вырастить 500 кг редиски. Она может быть такой, какая нам нужна, но ты купил у них морковки один раз — и все, следующая порция будет через год. У вторых есть 100 гектаров, на которых они выращивают ту же морковку, например. И стоит она у них не 40 рублей, а 5, то есть в 8 раз дешевле, но они травят ее пестицидами, минеральными удобрениями, азотом (в лучшем случае). К тому же продают ее минимальной партией в 10 тонн. Нам же нужен производитель, у которого есть гектар, ну 3 гектара земли, на которых он выращивает разное и собирает чего-то 5 тонн, чего-то 10 за год. Он может сохранить контролируемое качество. Единственный производитель такой, которого мы нашли в России, — это Иван Новичихин из Краснодарского края. Таких людей надо создавать».

Алексей Таников: «Бывает, что заказывают 5 кг шейки свиной, но фермер же не станет резать свинью из-за одной шейки, если не сможет тут же продать остальное мясо. С более крупными животными еще сложнее. Так что приходится отказывать, если не удается найти покупателей на остальное. Зато можно быть уверенным, что речь при таком подходе идет о свежем мясе».

Борис Акимов: «Мы надеемся, что в следующем году появятся люди, которые будут заниматься сельским хозяйством специально под нас. Но это сложный процесс, потому что для такого типа производства нужен соответствующего объема спрос».

Алексей Таников: «Был случай, когда появилась в нашем списке ферма, профиль которой дублировал профиль уже имевшейся в наличии. В итоге количество заказов у той фермы, что уже была у нас, упало, а прибыль новой не была настолько высока, чтобы ее вхождение имело смысл. Пришлось отказать».

С ростом бизнеса контролировать все самостоятельно становится невозможно, но перепоручение задачи не всегда обходится без новых проблем.

Борис Акимов: «Мы долго все делали сами, но как только доверились в решении одной из задач профессионалу, тут же случилась неприятность. Наняли для контроля за разработкой новой версии сайта специального человека, запустили этот новый сайт — и вот сейчас система онлайн-заказов сбоит».

Рост дела не всегда сводится к росту бизнеса — иногда оказывается, что удовлетворение от дела важнее максимизации прибыли.

Борис Акимов: «По мере того как хобби превращалось в бизнес, на первый план вместо удовлетворения своих гастрономических потребностей выдвинулся некий социально-культурный аспект. Выяснилось, что самое интересное тут не просто вкусная еда, а человеческий фактор, который за продуктами стоит. То есть это люди, которые сохранили или возродили какие-то традиции или создали нечто свое и новое, но в любом случае относятся к своему делу с интересом и производят что-то такое, что уникально по своей сущности. И когда ты находишь такого человека, то в 99% случаев выясняется, что он и производит самые вкусные продукты. Помогать такому человеку приятно, особенно если эта помощь выражается в том, что мы вкусно едим».

Антон Воронин

Руководитель группы по управлению конвергентными продуктами и комплексными решениями