Стартап в реальном времени. Транспортная биржа |
Идея транспортной биржи родилась за шашлыком.
«У меня есть гениальная идея!» — гремит голос Сергея Иванова. Весна 2010-го, после кризиса у всех дела идут не очень, а тут сплошной позитив — мы сидим на даче у Сергея в Химках и отмечаем шашлыками Первомай. С Сергеем я знаком со времен учебы в Бауманке, и, сколько я его знаю, он всегда занимается своим бизнесом. Последние несколько лет он руководит небольшой транспортной компанией.
Гениальная идея состояла в том, чтобы организовать в интернете транспортную биржу, на которой без посредников могли бы встретиться владельцы грузов и перевозчики, и автоматизировать подбор перевозчика с помощью электронных торгов. Перевозчик получает клиента, клиент — транспорт по минимальной цене. Для кризисных времен мысль, на первый взгляд, вполне актуальная.
К счастью, половина наших друзей так или иначе заняты в перевозках, поэтому тут же на даче, не отходя от шашлыка, Сергей протестировал на них свою идею. Общее мнение было позитивным: такая биржа нужна. Но тут же возникает масса вопросов: как именно реализовать идею, какие предложить функции?
Первые шаги
Анализ конкурентной среды показал, что есть специализированные транспортные доски объявлений и есть неспециализированные биржи, а вот сервиса, который совмещал бы в себе сразу и то и другое, — нет.
Основным конкурентом оказался сайт «Автотрансинфо» (АТИ). Он первым появился на рынке и постепенно собрал большинство игроков. Сформировался даже некий стандарт в индустрии – любой реальный перевозчик и логист просто обязаны иметь аккаунт на этом сайте, код клиента, по которому пользователи узнают друг о друге – отзывы, претензии рейтинг. При переговорах заказчика и исполнителя за расстояние между городами принимается то расстояние, которое показывает калькулятор АТИ. Но наряду с достоинствами, сайт обладает и существенными недостатками. В частности, пользуясь АТИ, Сергей не раз наталкивался на несуществующие грузы; основная часть пользователей – это посредники-логисты третьей руки, не обладающие реальной информацией о грузе.
Именно недостатки этого сайта и побудили нас создать новый ресурс. Обсудив все за и против, мы решили сделать ставку на достоверность и актуальность – слабую сторону нашего конкурента. Пользуясь АТИ, приходится обзванивать большое количество телефонных номеров, повторно уточнять информацию. А в области, которой Сергей занимается – перевозка негабаритных грузов – и вовсе, один груз представлен, как правило, 10-15 фирмами-посредниками.
Как следствие, были сформулированы основные принципы нашего будущего сайта:
• Регистрация – только юридические лица, с документарным подтверждением своего статуса, рейтинг за фактическую активность на ресурсе, а не за выслугу лет.
• Информация о грузах и машинах – главное актуальность!
• Сервис "Локатор" – аппаратное подтверждение по координатам сотовой трубки водителя о фактическом местонахождении транспорта, возможность предоставить заказчику право на отслеживание груза.
• Графики загрузок – пользователь может опубликовать, где и когда разгружается и загружается его машина, заключить предварительные договорённости, и подтвердить их автоматически при попадании в нужную зону (с декабря).
Ну и, самое главное, это "Биржевая площадка". Груз представлен в виде лота, желание отвезти – отзыв на лот. В удобной форме стороны проводят on-line торги. Заказчик, уже работающий с группой перевозчиков может опубликовать свой лот (груз) только среди избранных, нет необходимости обзванивать всех своих партнёров с целью узнать, кто, в принципе, сможет совершить перевозку, а потом по новому кругу (и не одному), по какой ставке. Нет возможности у ваших партнёров - расширьте доступ к лоту на всех зарегистрированных пользователей. При этом клиенты биржи могут совершать сделки с гарантией (20% от фрахта), или без риска (100%), производить взаиморасчёты внутри системы, используя клиринг биржи (часть функций с декабря).
С АТИ наша биржа имеет общее только одно – списки «Грузы» и «Транспорт». Грузовладельцы, реальные логистические компании, фактические перевозчики – вот наши клиенты. Мы постараемся максимально ограничить присутствие лишних посредников, пусть это даже будет усложнять работу пользователей. Но цель того стоит – это будет ресурс, аналогов в России которому просто нет.
Уже на стадии придумывания собственного сайта мы увидели, что у лидера европейского рынка TC Truck&Cargo® появилась биржевая площадка. Это только укрепило наше желание скорейшим образом создать сайт, отвечающий современным европейским тенденциям. Так появилась система Gruzolot.ru, от слов «грузы» и «лоты».
Наши потенциальные пользователи — несколько десятков тысяч профессиональных участников рынка (корпоративные клиенты) и сотни тысяч предприятий и организаций, которые периодически сталкиваются с задачей перевезти груз (розничные клиенты). Первоначальная задача — привлечь часть профессиональных игроков, в том числе и с сайтов конкурентов, создать работающий механизм. Второй этап — розница.
Наш ментор со стороны Forbes финансист Павел Теплухин сразу обратил на это особое внимание: бизнес сложный со структурной точки зрения. Но тем он и интересен.
Опыт сайтостроительства
Период разработки сайта принес нам много бесценных знаний – от написания технического задания до правильной оценки стоимости работ. Основная цель на этапе написания технического задания — понять, что действительно нужно, и правильно это «нужно» расписать с позиции конкретного функционала.
Программисты — люди творческие и увлеченные, но читать мысли на расстоянии не могут. Четкое формирование конкретной задачи — вот залог плодотворной работы. Разговоры типа «Хочу как вот здесь» или «Ну вот так как-нибудь, дальше придумай сам, на то ты и программист» до добра не доведут. Уйдет много времени и денег, а результат будет плачевный. А еще мы узнали, что универсальных людей не бывает. В реальной жизни кто-то чистит снег, а кто-то ремонтирует «мерседесы». Так и в виртуальном мире — на каждую конкретную задачу нужен специалист с соответствующими знаниями и опытом.
Поначалу мы решили пойти по простому пути и обратились за созданием сайта к крупной компании — системному интегратору. Объявленная цена повергла нас в шок — там запросили $200 000. Стало ясно, что необходимо собирать свою команду. Создали мы ее при помощи молодой фирмы GaripovGroup, в команду вошли дизайнер, специалист по asp.net, специалист по базам данных, по 1С, по мобильным приложениям для смартфонов.
Фактически пришлось создать собственную IT-компанию со всеми атрибутами — зарплатами, плановыми отпусками и т. д. Офис, чтобы было дешевле, сняли в Казани. В итоге на разработку было потрачено (без учета маркетинговых затрат и нашего личного времени) — около $110 000.
Старт
Бум интернет-предпринимательства привел к тому, что найти на рынке свободного толкового программиста или дизайнера, как и любого профессионала в своей области — проблема. С другой стороны, важно так организовать работу, чтобы все были загружены относительно равномерно. Все это привело к тому, что запуск сайта переносился несколько раз и в итоге состоялся только спустя год с момента старта проекта — в апреле 2011 года.
Не скрою, мы рассчитывали на то, что клиенты сразу оценят наши труды и практически не думали о рекламе. Как оказалось, это была серьезная ошибка.
«Реклама не помогла, пришлось придумывать новые сервисы»
В середине марта 2011 года мы закончили разработку и тестирование сайта gruzolot.ru и решили, что пора открыть результаты нашего труда всем пользователям интернета. Мы были уверены в востребованности нашего ресурса, поэтому изначально вложения в рекламу предусматривались минимальные. Как выяснилось, зря: эффект новизны быстро сошел на нет, посетители сами на сайт не спешили — и мы начали готовить рекламную кампанию.
Решили двигаться по трем направлениям — рассылки, Яндекс.Директ и Google AdWords, но основные надежды возлагали на Яндекс.Директ.
Увы, контекстная реклама не дала ожидаемого результата — клиент оказался нецелевым, просматривал максимум две страницы и находился на сайте меньше трех минут. Мы испробовали десятки комбинаций ключевых слов с четким фиксированием эффективности на малых суммах, чтобы отобрать самые релевантные поисковые запросы. В итоге у нас создалось впечатление, что контекстная реклама потребует инвестиций в несколько сотен тысяч долларов.
На удивление хороший результат показала адресная почтовая рассылка по нашим адресам, а не по многочисленным базам, гуляющим в интернете. Контактные данные брали в сети, из своих записей, от друзей и знакомых. Рассылка принесла нам более двух тысяч посещений и первых зарегистрированных пользователей.
За два месяца работы на сайте зарегистрировалось порядка двухсот клиентов, среди которых было две иностранные компании. Но активность оставалась очень низкой. Появились первые сомнения в том, что мы выбрали правильный путь. «А вдруг наши пользователи еще не готовы к такой прогрессивной форме работы, как аукцион?» — эта мысль беспокоила нас все больше. Чтобы снизить риск, решили в дополнение к странице биржи создать разделы со свободными грузами и транспортом по аналогии с конкурентами. Забегая вперед, могу сказать: это не дало нам требуемого притока клиентов и утвердило в мысли, что не надо повторять шаги конкурентов, если не можешь сделать принципиально лучше.
Сразу и быстро не бывает — только на четвертый месяц после старта Google поднял наш рейтинг, спустя месяц его примеру последовал и «Яндекс». Помогла каждодневная кропотливая работа по оптимизации и продвижению сайта, а не волшебная палочка-выручалочка в виде контекстной рекламы.
Чтобы удержать пользователей, мы опросили порядка 30 своих коллег-перевозчиков и начали работу по созданию дополнительных уникальных сервисов.
— Добавили возможность вести торговлю среди уже проверенных перевозчиков: включите «белый список» и проводите торги своими рейсами в узком и надежном кругу. Если необходимо, дайте доступ к лоту неизвестным пока для вас участникам биржи.
— Создали механизм финансовой гарантии: биржа допустит к торгам только хорошо зарекомендовавших себя перевозчиков и заблокирует на их счете гарантийную сумму. Расчеты тоже можно проводить через биржу — без подтверждения обоими участниками выполненных работ деньги будут заблокированы в системе.
— Ввели сервис мониторинга положения транспорта с помощью сотового телефона. Зачем оснащать свои машины дорогостоящим GPS-оборудованием, если точности встроенного в телефон спутникового приемника достаточно в большинстве случаев? Открывается возможность предоставить грузовладельцу доступ к информации о местоположении транспорта с грузом, что делает отношения между заказчиком и исполнителем более доверительными.
— Организовали определение важных точек. Например, как только машина входит в 50-километровую зону вокруг склада (а это еще час езды), заказчик автоматически информируется о прохождении контрольной точки. Можно и грузчиков немного задержать на работе, и сразу рассчитывать на использование привезенного груза.
Конечно, дело движется не без сложностей, запуск обновленного сайта с улучшенным функционалом несколько раз откладывался, сейчас он намечен на 1 февраля 2012 года.
К следующей весне планируем вывести сайт в ТОП-10 по всем своим ключевым фразам, что обеспечит нам естественную посещаемость без дорогостоящих рекламных кампаний.
Кстати, доработки и рекламная компания потребовали дополнительного финансирования, так что уже летом мы занялись поиском инвестора.
23/12/2011
Источник: Forbes Russia
Назад в раздел
