Паразитирование на молодёжи |
Практически любой человек, имеющий отношение к продажам товара спорной ценности (т.е. про продажу которого вы не захотите рассказывать собственной бабушке), подтвердит вам, что все потребители делятся на две категории:
- Принимающие решения о покупке с осознанием ценности товара (про таких покупателей пишут все маркетинговые учебники и поп-литература)
- Принимающие решения о покупке благодаря грамотно построенной рекламной кампании, но имеющие слабое представление о покупаемом товаре. (Кстати, Дима Давыдов в своих интервью постоянно подчёркивает, что цель маркетинга - обман. Он, разумеется, ради эффектности упрощает действительность, но с благими целями.)
В маркетинговой литературе первая категория потребителей успешно превращена в сферического коня в вакууме и детально проанализирована. Поэтому слегка поговорим о второй категории людей. В эту категорию попадают как люди с недостатком знаний, так и люди с недостатком как жизненного опыта, так и знаний. Последние - лица от 13 до 22 лет, на которых не паразитировал только ленивый или чрезмерно этичный.
У любого человека, имеющего бизнес-опыт, есть любимый набор вопросов, которыми они щекочут нервы клиентов. Например, “Какой рост продаж планируется в ближайший год? За счёт каких ключевых факторов достигается этот рост? Как его можно измерить?”. У меня таких вопросов есть с полсотни, и один из них - “Значит, ваши клиенты - молодёжь? А откуда они будут брать деньги для оплаты вашей продукции или услуг?” (Это стандартный хитрый вопрос, по ответу на который легко понять: знает ли основатель бизнеса своё дело или нет.)
Не буду томить: деньги молодёжь может достать. Просто бизнесмены часто акцентируются только на наличии денег непосредственно у клиентов, совершенно забывая про ещё две альтернативы:
- Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
- Решение о покупке принимается подростком, и покупка осуществляется в кредит
Мне сегодня на глаза попался 19-страничный отчёт компании SallieMae (той самой, которая связана с выдачей кредитов на образование), подробно рассказывающий, на что американские студенты тратят деньги и какая доля заёмных денег в этих тратах. Я приводить полный отчёт не стану (вы можете его скачать отсюда), но просто приведу некоторые интересные факты:
- В 2008 году у 67% freshmen (первого года института - где-то 18-19 лет) были кредитки. У 90% 20-летних подростков были карты. (Лично у меня начинается нервный тик, если бы у меня в возрасте 18 лет появилась кредитка с лимитом хотя бы в $1000.)
- К окончанию учёбы студент выпуска 2008 года в среднем был должен банку $4138. Это вдогонку к собственно кредиту на обучение. (Куда далеко ходить: когда я некоторое время жил в Лос Анджелесе, мой знакомый от радости за недавно полученную карточку American Express с лимитом $10 000 пригласил пять своих лучших друзей в Лас Вегас - за свой счёт.)
- Лишь 9% студентов к моменту окончания обучения не должны были банку ни цента.
- 40% в момент покупки не знали, как будут расплачиваться с долгом.
- Лишь 17% (!) пользователей карт выплачивали долг ежемесячно.
- Зато 84% использовали кредит для покупки продовольствия (предполагаю, что и алкоголя), 70% - одежды (куда ж от моды деться?), 69% - косметики (либо больше парней стало метросексуалами, либо дамы пострашнели - 4 года назад они тратили лишь 49%). Путешествовать они стали в полтора раза больше по сравнению с 2004 годом: 46%.
- 45% студентов очень нервируются размером счёта по кредитке.
- 35% студентов практически не обсуждают навыки использования кредита с родителями.
Подходи и бери голыми руками.
Источник: Макс Крайнов
Назад в раздел
| Комментарии (0) |
