Стать коммерсантом: Малым кораблям большое плавание

"Секрет фирмы" установил "скрытые камеры" в семи стартапах из самых разных отраслей. Так родился проект "Стать коммерсантом" — совместный проект "Секрета Фирмы", банка "Траст" и портала Mail.Ru, уникальная возможность в онлайн-режиме наблюдать за ростом молодого бизнеса.

Руководитель проекта: Полина Русяева

Валенки и винтажные украшения, игры и виртуальные витрины, товары для детей, книги и тушение пожаров. Что между ними общего? Все эти товары и услуги предлагают участники нашего нового проекта "Стать коммерсантом".

Семь компаний из семи отраслей, 16 предпринимателей, разных по характеру и мировоззрению, в течение года будут сообщать в онлайн-режиме о том, как они воплощают в жизнь свои мечты и зарабатывают на этом. Разочарования, радость первого успеха, трудности, с которыми они будут сталкиваться, и способы их решения — об этом наши герои согласились рассказывать максимально откровенно и подробно в журнале "Секрет фирмы" и интернет-дневниках на нашем сайте.

Все участники проекта изначально находятся в равных условиях. Ни у кого из них нет "богатых тетушек" или "административного ресурса". Но это не мешает им мечтать о том, чтобы изменить правила игры на книжном рынке, как рассчитывают серьезные и вдумчивые владельцы "ВоокЛавки". Или о том, чтобы продавать свои товары на Олимпиаде 2014 года, как три молодые основательницы "Северной мануфактуры".

"Стать коммерсантом" — проект не просто беспрецедентный по содержанию и масштабам, это еще и соревнование в искусстве постановки цели и ее достижения. На старте проекта участники сами поставили себе финансовую планку, дорасти до которой планируют в конце 2011 года. Каждый месяц будет очередным шагом к этой цели, очередной решенной задачей. Следить за развитием проекта "Стать коммерсантом" можно ежедневно на веб-странице www.kommersant.ru/startup, в эфире радио "КоммерсантъFM", а читать обзорные отчеты — в каждом свежем номере "Секрета фирмы".

Северная мануфактура

В канун нового 2010 года Надежда Пономарева находилась в глубокой депрессии. У нее тряслись руки, казалось, что все плохо и ничего хорошего уже никогда не будет. Причиной упаднического настроения Надежды стала неудачная попытка совместного бизнеса.

За четыре года Надежда проделала путь от менеджера по продажам до руководителя направления регионального развития в крупной компании Санкт-Петербурга, работающей на рынке недвижимости. Надежда настолько сроднилась с рынком недвижимости, что даже возникшая буквально за несколько дней идея создать вместе со знакомой агентство недвижимости не показалась ей тогда безумной.

Проект стартовал. Основная ошибка, как сейчас понимает Надежда, была в том, что партнеры ни о чем заранее друг с другом не договорились, не обсудили "на берегу", каким образом и в каком направлении будет развиваться проект. Результат — менее чем через три месяца двоим в лодке оказалось невыносимо тесно. Надежда, которая создала сайт для компании и разработала уникальную онлайн-базу по первичному жилью, оказалась, как она выражается, в дураках. Подробностей истории она не раскрывает, говорит только, что когда у людей появляются деньги, из них вылезает то плохое, что было скрыто. Ей казалось, что она уже больше никому не сможет доверять, не говоря уже о том, чтобы строить с кем-то совместный бизнес. Но вышло наоборот.

Надежда прилетела на праздники в родной Архангельск. Там ее ждали подруги — Ирина Белозерова и Надежда Лукнова. Девушки знакомы уже 12 лет, учились вместе в Поморском государственном университете. В один из праздничных новогодних вечеров подруги сидели и думали, чем бы они могли заняться вместе — и для души, и чтобы денег подзаработать. Им хотелось продавать товары или услуги, которые подчеркивали бы индивидуальность женщины. Парикмахерских и салонов красоты пруд пруди, магазинов косметики и парфюмерии — тоже. Девушки решили открыть магазин уникальных женских аксессуаров из шерсти (броши-цветы, шарфы и др.): Ирина Белозерова и Надежда Лукнова владели техникой валяния и даже вели мастер-классы по этой тематике.

В процессе проработки идеи и написания бизнес-плана для будущего проекта "Северная мануфактура" подруги вспомнили про валенки — традиционно русский атрибут. И решили для начала вплотную заняться производством сувенирных валенок: так можно легко продвинуть брэнд, выполняя корпоративные заказы, быстро нарастить оборотный капитал. В итоге сейчас у "Северной мануфактуры" на аксессуары приходится только 15% заработка, остальное — валенки, с логотипом компаний или вышивкой, все размером меньше спичечного коробка.

На реализацию амбициозных планов подругам постоянно не хватает рабочих рук. Приходится самим валять и декорировать, поэтому девушки проводят вместе по 20 часов в сутки. Им даже сон один на троих в последнее время снится, как идет кто-то из них по ущелью, вокруг высоченные скалы, но только не из камней, а из валенок, миллионов валенок.

Надежда Пономарева:

— Поначалу денег на сотрудников у нас, естественно, не было, поэтому валяли сами. Днями, ночами. Валенки по ночам снились. Много... горы!

Сейчас:

Общий объем реализации продукции — около 15 тыс. единиц в месяц. Договоры с 20 розничными точками (Архангельск, Москва, Санкт-Петербург, Петрозаводск), на стадии заключения договора находятся еще около 20 точек. В компании работают десять валяльщиков.

Карина Белова давно не плакала так, как апрельским вечером этого года, сидя в неуютном номере гонконгского отеля. Плакала от собственного безрассудства, отчаяния и безысходности.

Все началось с того, что студентка National University of Singapore Карина Белова неожиданно для себя разбогатела. Конечно, по студенческим меркам: в университете она получила грант, который покрыл часть стоимости ее обучения, и на руках у нее осталась еще 1 тыс. евро. Предприимчивая Карина захотела непременно инвестировать деньги так, чтобы приумножить капитал. Интернет-серфинг помог девушке, жаждущей небольшого, но быстрого заработка, определиться: она решила продавать женские винтажные японские платья. Заняв еще немного денег, Карина отправилась на японский склад в Гонконг. Она уже предвкушала, как "на ура" разойдется первая партия, за ней вторая, а потом она откроет свой первый магазинчик.

Карина провела в Гонконге два дня, из которых в общей сложности сутки — на японском складе. Результат "шопинга" — около 150 платьев, неподъемные сумки, боль в шее, спине, руках. За несколько часов до отлета Карина разложила покупки на кровати, села напротив и разрыдалась. Романтики, окружающей винтажный бизнес, больше не осталось. Было ощущение какого-то челночничества. Но главное, не было понимания: кому она продаст все это?

Судьба платьев сложилась по-разному: часть купили оптом магазины, часть ушла через eBay, некоторые до сих пор у Карины в шкафу. Поездка не окупилась, а вот продавать понравилось. Но желательно что-нибудь полегче. Так Карина пришла к идее торговать винтажными украшениями и придумала проект Lui.et.Moi ("Он и я").

Увлечение стариной у Карины началось в детстве: она много времени проводила в антикварных и комиссионных магазинах, где подолгу рассматривала витрины. Полученное в университете образование и членство в двух британских ассоциациях (Гильдии продавцов искусства и Ассоциации продавцов искусства и антиквариата) позволили ей подойти к организации винтажного бизнеса на украшениях с определенным багажом знаний. История с платьями научила трезво оценивать силы.

Сейчас:

Карина реализует продукцию через сайт "В контакте", собственный офлайн-магазин в Сингапуре, через своих партнеров в России, Азии и Европе, которые регулярно делают закупки крупных партий товара. Сейчас таких закупщиков 15, их число постоянно растет (это основной канал сбыта).

Финансовый кризис к российским строителям постучался немного раньше, чем к их коллегам из других отраслей,— в 2008 году. Компания Кузина, которая занималась проектированием инженерных систем зданий, задолжала налоговикам и собственным сотрудникам около 1 млн руб. При этом самому Дмитрию контрагенты за уже выполненные услуги и проданные товары задолжали, по его словам, примерно 40 млн руб. Как рассказывает Кузин, по ложному доносу на него было заведено уголовное дело по статье, связанной с сокрытием доходов. Дальше было следствие, суд, который Дмитрий выиграл только во второй инстанции.

За почти два года, пока длился процесс, Дмитрий переосмыслил систему ценностей. Его основное правило — "Заниматься тем, что любишь, и не заниматься тем, что не любишь". "Тем, что любишь" были книги. В три с половиной года он прочитал "Трех мушкетеров" — это была первая книга Кузина. Сейчас в библиотеке Дмитрия 7 тыс. томов. Но на одной страсти к литературе бизнеса не построишь. От созданных предпринимателем разделов рецензирования бизнес-литературы на сайте Zubry.ru и проекта "Корпоративная библиотека" Дмитрий получал удовольствие, но не деньги.

В июне этого года Кузин оказался на ежегодном Международном открытом книжном фестивале — на круглом столе, где обсуждались проблемы малых издательств. Оказался случайно. Тут-то Дмитрию и пришла идея, которая легла в основу проекта "ВоокЛавка": дистрибуция книг малых издательств через свой распределительный центр на специальные стойки, установленные у касс розничных магазинов.

Для реализации идеи Дмитрию Кузину нужен был партнер, умеющий считать деньги. Профессиональный продавец Кузин "продал" идею предпринимателю Николаю Циомо, с которым познакомился на семинаре, посвященном теории ограничений. Третий соучредитель у "ВоокЛавки" появился, когда партнеры поняли, что им не хватает носителя технологии, позволяющей реализовать проект в задуманном ключе. Этим носителем оказался Дмитрий Капранов.

Именно благодаря Капранову подоплека у бизнеса "ВоокЛавки" во многом научная. Логистика базируется на технологии "вытягивания", которая является частью теории ограничений Элияху Голдратта. "Вытягивание" должно помочь "BookЛавке" свести к минимуму время отсутствия книг на полках: компания сама отслеживает наличие товара в магазине, а не ждет информации от него, как принято на книжном рынке.

Поставщики "ВоокЛавки" — малые издательства. "ВоокЛавка" отобрала для себя ассортимент из 100 наименований: это, по мнению Кузина, оптимальное число изданий, при котором продажи книг с полки "ВоокЛавки" будут наибольшими. Партнеров не пугает ни переход читателей с бумаги на электронные носители, ни низкие доходы действующих игроков книжного бизнеса. Перед "BookЛавкой" маячит рынок $2-3 млрд c низкой концентрацией на нем лидеров и отсталыми бизнес-технологиями.

100 наименований книг малых издательств включат в свой ассортимент основатели "ВоокЛавки"

Сейчас:

Подписаны контракты на поставку книг с шестью издательствами. Уже определены магазины, в которых будут установлены десять "пилотных" стоек "ВоокЛавки". С некоторыми точками заключены договоры.

Знаковым для компании "Госпожсервис" стал бородатый анекдот, где сынишка просит своего папу погонять слоников, после чего отец (армейский офицер) командует: "Взвод — газы!".

В прошлом году Максим Ещин, довольно известный в Калуге предприниматель, изложил своему другу Олегу Техменеву, бывшему журналисту и владельцу компании Lobbynet (предоставляет услуги в области PR и массовых коммуникаций), свою бизнес-идею по созданию частной пожарной охраны. Олег воспринял замысел на ура. Почти все время, которое прошло с момента первого обсуждения идеи и до заключения первого договора на пожарную охрану, соучредители между собой называли проект "Слоников погонять".

Бывший заместитель главного редактора "Секрета фирмы", строгий и требовательный начальник Елена Локтионова обожает сентиментальные фильмы. Один из самых любимых — "Вам письмо". Его главная героиня Кэтлин Келли — владелица небольшого книжного магазина. Именно о подобном магазинчике, который находился бы на маленькой уютной извилистой улочке какого-нибудь европейского городка, когда-то мечтала Елена. Несколько лет назад, будучи беременной, она неспешным шагом гуляла с мужем по Женеве, и неожиданно они набрели именно на такой магазин.

Воодушевленная Елена вернулась в Россию и, как оказалось, в реальность. Анализ рынка книжного ритейла, рассуждения и подсчеты показали, что небольшой "литературный" бизнес в нашей стране — это колоссальные издержки при высоких рисках и сомнительных продажах. Елена погрустила и забыла об идее. Но сейчас она отчасти вернулась к тому, от чего некогда отказалась.

Летом прошлого года Елена увлеклась покупкой игрушек и других вещей для своего трехлетнего сына Гриши в западных интернет-магазинах. Там она обнаружила массу интересных брэндов, не представленных или слабо представленных в России. Кропотливый отбор игрушек настолько увлек ее, что она решилась погрузиться в этот мир профессионально. Тогда же она окончательно поняла, что устала от своей работы и профессии. Елена уволилась из "Секрета фирмы", где проработала семь лет, и решила создать собственный онлайн-магазин оригинальных товаров. Она уверяет, что никакой боязни перед неизвестностью у нее не было. Даже учитывая когда-то канувшую в Лету мечту о книжном магазинчике — все-таки инвестиции в интернет-магазин несопоставимы с офлайновыми.

Полгода существования интернет-магазина Toyzez и вовсе убедили Елену, что все прогнозы бессмысленны. Можно высчитывать, строить планы на бумаге, но шансы на успех в любом случае 50 на 50. Пока не сделаешь — не узнаешь.

Ассортимент своего магазина Елена Локтионова формирует исходя из принципа, купила бы она такую вещь своему ребенку или нет. Поэтому, например, большинство игрушек, представленных в магазине, сделаны из дерева, а посуда — только из керамики или стекла. Такой подход к ассортименту отличает Toyzez от большинства других детских магазинов. При выборе товара Елена ориентируется в большей мере на собственный вкус, подобно одежному байеру, который ездит по малоизвестным бутикам Европы, тщательно отбирая товар для своего магазина.

Помимо детских товаров, Елена Локтионова продает оригинальные товары для взрослых, например, куклы в виде знаменитостей. Сначала Елена думала, что "взрослая" продукция будет лишь сопутствующей основному детскому ассортименту, но со временем выяснилось, что товары для взрослых пользуются не меньшей популярностью, чем игрушки. В результате Елена начала позиционировать Toyzez как "магазин игрушек для детей и их родителей".

Сейчас:

В среднем в магазине совершают покупки 40 клиентов в неделю. Примерно 5-7% покупателей делают заказ не в первый раз. Средний чек в Toyzez составляет 1,2-1,4 тыс. руб.

GaGaDo

В правом верхнем углу на главной странице блога Михаила Бурчика есть надпись: "Как не просто проживать эту жизнь, а жить так, чтобы ни в чем себе не отказывать и добиться всего". Михаил придумал и записал это ноябрьской ночью, сидя за компьютером. С одной стороны, вроде как напутствие самому себе, девиз по жизни. С другой, объясняет Михаил, в зависимости от интонации при прочтении фразы, ее можно воспринимать как вопрос к самому себе. С третьей — это предложение как жалоба нытика, если неверно понять смысл слова "не просто".

В этом глубоком и тщательном анализе весь Бурчик, основатель и руководитель проекта GaGaDo. Он постоянно что-то просчитывает и высчитывает, взвешивает все "за" и "против", анализирует и делает выводы. Даже над вопросом, создавать или нет личный блог в интернете, Михаил размышлял много лет. Участие в проекте "Стать коммерсантом" подтолкнуло Михаила к решению завести собственную интернет-страничку. Но и первый приветственный пост он закончил словами "Ушел думать над правильностью принятого решения".

Разработкой приложений для соцсетей Михаил заинтересовался в прошлом году, когда создал компанию VkAp.ru (Vkontakte Applications).

На тот момент разработку приложений Михаил не рассматривал как источник серьезного дохода, а занимался ею скорее как хобби. При этом VkAp.ru помогла Михаилу изучить рынок и в итоге осознать, что игры в социальных сетях — пирог не только вкусный, но и полезный в плане заработка. Теперь Михаил совсем по-другому подходит к разработке приложений: раньше он брался за любой заказ, а сейчас детально рассматривает каждую предлагаемую ему работу и пытается диктовать свои условия заказчику.

Смена отношения к своей деятельности побудила Михаила к запуску нового проекта. VkAp.ru сейчас существует в вялотекущем режиме (в основном поддерживает ранее разработанные приложения, например игру "Грибники"). Весной этого года Михаил основал компанию GaGaDo — Games Design Office (в переводе с англ. "конструкторское бюро игр") и с чистого листа приступил к созданию приложений для разных социальных сетей Рунета под собственным брэндом.

Идеи для игр, по словам Михаила, команда придумывает самостоятельно, без списывания у зарубежных коллег. Со всеми своими сотрудниками Михаил знаком много лет, а новых принимает только по личной рекомендации знакомых.

Зачем Михаилу понадобилась новая компания? По его словам, причина психологическая: создание фирмы — возможность встать на новые рельсы, "сесть на поезд и мчаться вперед, а не бежать за последним вагоном".

Надия Черкасова, председатель правления НБ "Траст":

— Свой бизнес обычно начинают люди с активной жизненной позицией. Оптимисты по натуре, они не боятся административных барьеров, умеют находить общий язык с абсолютно разными людьми. У них всегда есть чему учиться.

Совместный проект "Стать коммерсантом" стартует в декабре, и это удачное время. Возможно, кто-нибудь из читателей решит для себя, что с наступлением 2011 года он тоже запустит свое дело. Может быть, кто-то загадает под бой курантов желание "стать успешным коммерсантом". Да, наверное, звучит забавно. Но давайте посмотрим, что для человека означает быть предпринимателем? С одной стороны, это, безусловно, риски, но с  другой — есть и масса плюсов: самостоятельно зарабатывать, чтобы содержать семью, дать детям лучшее образование, ездить отдыхать туда, куда давно хотелось. И главное, реализация всех этих возможностей зависит от самого человека. Так что среди всех возможных новогодних желаний собственный бизнес — одно из самых лучших.

Ольга Бруковская, вице-президент по маркетингу Mail.ru:

— Рынок стартапов в последние годы активно развивается, но качественных проектов немного. хорошим идеям просто не хватает "огранки" — четких бизнес-планов по стратегии развития, модели монетизации и конкурентным преимуществам.

Успех стартапа также во многом зависит от команды, которая работает над проектом. Помимо способности к "рождению" интересных идей, стартаперы должны обладать неким видением того, как сделать проект успешным и как на нем заработать. Кроме того, для начинающего предпринимателя важны знание рынка, способность к самопрезентации, а также готовность к серьезным компромиссам в том случае, если проект находит инвестора. В целом интерес к новым проектам на рынке явно растет: увеличивается число мероприятий, на которых авторы идей могут найти потенциальных инвесторов, открываются все новые венчурные фонды. Общий тренд позитивный.

Журнал «Секрет Фирмы»   № 12 (304) от 10.12.2010