Учитесь у женщин выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
В кабинете Надежды Филипповой, заместителя гендиректора компании «Связьинвест», висят картины бурятского художника Зорикто Дорджиева. Хобби, по словам Филипповой, очень помогает устанавливать дружеские отношения с бизнес-партнерами.
Однажды, например, ее клиент отвлекся от переговоров и начал рассказывать про своего любимого художника Павла Блуднова. Надежда заинтересовалась, они вместе съездили в мастерскую художника. «Профессиональные переговорщики — вне зависимости от пола — всегда помнят и знают особенности личности и интересы бизнес-партнера. Чисто интуитивно первыми взяли это на вооружение именно женщины», — делится своими наблюдениями Надежда Филиппова. Мужчины чаще замкнуты на рабочей задаче — конкретной сделке.
Шаг первый: доверие
Елена Трубникова, управляющий партнер компании «Финэкспертиза», убеждена, что главный плюс любых долговременных отношений — это доверие. Главное, по ее мнению, понять, совпадают ли жизненные ценности. «Если жизненные ценности совпадают, то, как правило, и в работе принципы совпадут», — уверена Трубникова. Именно общие ценности свели ее однажды с главой конкурирующей фирмы «СВ аудит». Встретившись у клиента (он нанял обе фирмы под разные задачи), они начали общаться и вне проекта. В итоге бизнес только выиграл. Партнеры-конкуренты делятся удачными административными решениями, ограждают друг друга от очевидных ошибок. Директор «СВ аудита» помог Елене построить систему формирования себестоимости в компании, а она подсказала давнему приятелю, как перестроить систему продаж.
Шаг второй: взаимопомощь
Регина Березовская, доцент факультета психологии Санкт-Петербургского государственного универ-
ситета, отмечает, что когда бизнес-партнеры начинают общаться на личные темы, важно, чтобы контакт постоянно поддерживался. «Надо постоянно развивать свое умение отвечать повышенным требованиям клиентов и партнеров, которые быстро привыкают к вниманию», — отмечает Березовская.
Наталия Баграмянц, управляющий директор агентства переводов CORNERSTONE, к примеру, не раз рекомендовала своим партнерам риелтора, хорошего дантиста, типографию и даже кейтеринг для семейного мероприятия. Дети, няни, школы, врачи, отдых, искусство, — разговоры на эти темы делают партнерские отношения более прочными. И давние партнеры вдруг открываются совершенно с новой стороны. «Мне нравится делать такие открытия. Нравится, что жизнь в бизнесе — это не только бизнес», — говорит Елена Трубникова.
Шаг третий: дружба
Хорошо ли, когда партнерские отношения перерастают в дружбу? Наталия Баграмянц считает, что делать бизнес с друзьями можно и нужно.
Наталья Осипова, управляющий директор BTL-блока «Группы маркетинговых коммуникаций АДВ», категорически с этим не согласна. «Бизнес есть бизнес, может возникнуть ситуация, когда ты будешь вынужден принять решение не работать со своим партнером. Тогда придется выбирать: либо сохранение дружеских отношений в ущерб делу, либо бизнес», — говорит Наталья. В самом начале своей карьеры она попала в такую ловушку. Соблюдая интересы компании, Осипова не смогла отдать подряд на работу бизнес-партнеру, с которым у нее сложились хорошие отношения. Партнер обиделся. С тех пор Наталья старается бизнес и дружбу разделять. «У меня всегда развязаны руки в принятии решений, и я не ощущаю угрозы потери друга», — поясняет Осипова.
Елена Трубникова отмечает, что проблемы возникают, только если топ-менеджер не умеет сохранять дистанцию в отношениях. Многие женщины-руководительницы делают это интуитивно: не обещают больше, чем могут, и не просят больше, чем можно попросить.
Женская сила — внимание к мелочам
Во время переговоров партнер с ужасом вспомнил, что завтра у него годовщина свадьбы, а обещанный жене подарок — билеты в «Ленком» — он купить забыл. Его визави позвонила знакомому театральному агенту, и утром билеты были в офисе партнера.
Директор по продажам продолжала обсуждать условия контракта, уже приехав в роддом. В разговоре она с досадой упомянула, что забыла взять в роддом тапочки. Через пару часов партнер прислала тапочки с курьером.
На встрече заказчик неожиданным образом разоткровенничался — его семейная жизнь дала трещину. Глава компании-подрядчика устроила для него и его супруги индивидуальные уроки танго. Энергетика танца подействовала: отношения в семейной паре наладились.
Бизнес-партнера, любящего французскую кухню, и всех членов его семьи пригласили поработать пару часов на кухне известного ресторана в качестве «поварят».
Партнер признался, что после встречи ему ехать на юбилей к важному клиенту, а купленный секретаршей подарок отвратителен. Топ-менеджер не поленилась съездить вместе с ним в магазин и помогла выбрать подходящий подарок.