Начинающий предприниматель, создавая свой бизнес, часто сталкивается с более опытными , "тертыми" партнерами. "Видавшие виды" всяческими уловками пытаются склонить новичков на свою сторону порой в далеко не выгодных сделках. Как распознать манипулятора и отстоять свои права в споре?
Спор – неотъемлемая часть деловых отношений и речевых коммуникаций руководителей. В поисках общей истины спор ведется по правилам, подразумевающим логическую аргументацию позиций сторон. У контрагентов зачастую иная цель – выиграть любой ценой, при помощи различных манипуляций и уловок.
1 Подмена понятий
Контрагент вам говорит: «Надеюсь, мы пришли к общему соглашению и оформим свои отношения договором». Это не значит, что контрагент считает оформлением договора – процедуру письменного согласования проекта договора. Вы можете получить лишь счет после переговоров, а счет в большинстве своем не может быть признан договором в письменной форме и может привести к правовым и финансовым рискам. Цель контрагента – сбить оппонента с контроля над предметом спора. Чтобы избавиться от «завода за угол», необходимо в начале спора согласовать и обрисовать понятия обеими сторонами. Также необходимо, чтобы категории спора имели однозначное понятие, и если вы видите многозначность или скрытый подтекст – задайте вопрос: «Какова процедура согласования?…».
|
2 Обращение к авторитету
|
| «Договор согласован с директором юридического департамента, поэтому…», «Вы же согласитесь с мнением Президента международной ассоциации «N» – не доверяйте громким аббревиатурам, именам и должностям. Для объективности ситуации соберите мнения специалистов и руководителей вашей организации или сторонних экспертов. |
3 Аргументация незыблемым принципом
|
| «У нас так всегда было…», «Так принято…» или фундаментальное «В соответствии со сложившейся судебной практикой…», «Это практика делового оборота…» – попросите контрагента предоставить пару-тройку прецедентов такой практики. Где и в каком регионе данный деловой оборот? Возможно, это деловой оборот г. Урюпинска во времена СССР. |
4 Усиление компетенции собеседника
|
| «Вы, как несомненный гуру в данном вопросе, не станете отрицать….», «Как всем известно, и, особенно вам …», «Для вас как специалиста в данном вопросе нет сомнений в том, что…». Данная манипуляция заставляет собеседника не упасть в грязь лицом. Не бойтесь усомниться в том, что общеизвестно, по мнению оппонента. |
5 Иллюзия объективности
|
| «По-мнению экспертов…», «Специалисты иного мнения…», «По недавним проведенным статистическим исследованиям…» – поинтересуйтесь датой исследований и фамилиями экспертов, источниками приводимых данных. |
6 Уход от темы спора
|
| «Полагаю, данный образец не подойдет для нашего производства» и вместо аргументации, чем же представляемый продукт лучше вашего, вы слышите: «А вы видели образцы других предприятий? Они же из китайских материалов и тем более сами знаете, какое руководство стоит у истоков тех организаций…» Уход от темы легко определить, если следовать цели в споре. |
7 Ответ вопросом
|
| На вполне конкретно заданный вопрос вам отвечают вопросом или отвечают не на ваш вопрос, а на близкий по смыслу. Например, на вопрос: «Вы можете, согласно планируемым показателям данного процесса, представить свои расчеты по увеличению будущей прибыли?», вы получаете ответ: «По сегодняшним показателям расчеты по увеличению прибыли следующие…» или «А может, мы подробно разберем объем затрат на развитие процесса?» Обычно данная уловка используется в случае слабой аргументации оппонента на заданный вопрос. |
8 Прием семи «да»
|
| Это прием инерционности мышления. Оппонент один за другим задает вопросы, на которые есть однозначный ответ «да». На последний вопрос, который он задает, можно ответить «нет», но в силу стереотипности ответов вы отвечаете снова «да». Внимательно следите за алгоритмом вопросов и предметом спора. |
9 Избирательное цитирование
|
| Вместо «Вчера вы говорили о том, что нам будет повышено вознаграждение при условии выполнения установленных критериев» вам говорят: «Вчера вы говорили о том, что нам будет повышено вознаграждение». Уловка широко используется в качестве аргументации предыдущих договоренностей при продолжительных переговорах. Из вашей предшествующей речи, переписки, телефонных переговоров цитируются словосочетания, высказывания в неполном варианте или нужными контрагенту частями. |
10 Переход на личность
|
| «Вы требуете от нас качественного выполнения обязательств по договору поставки, тогда как сами опоздали на конференцию». Вариант ухода от темы с задеванием эмоционального фона собеседника. Не оправдывайтесь по поводу опоздания, а мягко верните контрагента к обсуждаемому вопросу – невыполнение обязательства. |
