Как сделать бизнес на жестах
Колыбельная воодушевила менеджера
Азы языка жестов от Ричарда Ньюмана
Лавдэй Мадзика, сотрудник аудиторского гиганта KPMG, впал в немилость из-за того, что не проявлял должной напористости, общаясь с клиентами. Но увольнять его не стали: Мадзике всего 33 года, он еще может принести много пользы. И по воле начальства Мадзика отправился к Ричарду Ньюману, консультанту по владению языком тела, специально нанятому KPMG для подобных случаев.
Занятие. Ньюман просит Мадзику напеть колыбельную «У Мэри был барашек». Зачем? Чтобы показать другим присутствующим клеркам, как язык тела влияет на восприятие даже невинной детской песенки. В первый раз Мадзика пропел песенку перед шестью коллегами, лучезарно улыбаясь. Он пробует снова, но ему не удается воспроизвести колыбельную с серьезным выражением лица. Ньюман отодвинул Мадзику в другой конец комнаты, и тот пропел песенку более серьезно. Мадзика выпятил грудь, как посоветовал Ньюман, и пропел колыбельную совсем жестко, даже с вызовом.
Считается, что скрещение рук на груди подсознательно обусловлено рефлекторной самозащитой, но Ньюман уверен, что многие жесты и привычные позы снижают авторитет начальства. Изменив язык своего тела, по словам Ньюмана, «можно сменить знак неодобрения на знак одобрения» при попытке достичь своих целей в бизнесе.
Как сделать бизнес на жестах
«Экономический спад для нас даже полезен», — говорит Ньюман, директор британской компании UK Body Talk. В 2008-м спрос на услуги его фирмы вырос на 20%. В этом году у него уже забронировано учебных дней на 25% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
Вот, например, крупная европейская компания по производству полимеров, которая недавно сокращала целые подразделения. Ньюман не называет ее, но говорит, что работал с менеджерами, чтобы помочь им использовать язык тела на переговорах с покупателями. Один из его советов: когда кто-то кладет руки ладонями вниз, это означает, что он собирается действовать решительно. При обсуждении цены, например, «ладони вниз» — это явный невербальный сигнал, что потенциальный покупатель собирается отказаться от сделки. Напротив, когда руки держат ладонями вверх, это означает, что человек открыт к переговорам или его можно склонить к менее выгодным условиям. Правильное восприятие этих сигналов позволит продавцу понять, когда можно получить еще больше денег с покупателя, а когда тот уже готов сорваться с крючка.
Ньюман берет $1800 за трехчасовое занятие с одним человеком. Он говорит, что научить людей изменить язык тела легче, если заставлять их делать утрированные движения. Для занятий с группами Ньюман, который начал изучать язык тела после того, как пожил среди тибетских монахов в Гималаях в 1995 году, часто приглашает танцоров из лондонского Вест-Энда. В прошлом году он арендовал театр, и профессиональные танцоры учили 450 сотрудников IBM, BT Group и Reuters махать ногами и прыгать.
Консультант манипулирует директорами
В обязанности инвестиционного консультанта и старшего менеджера KPMG Джейсона Аллана входило давать советы членам правления пенсионных фондов и корпораций. Многие из его клиентов были намного старше 30-летнего Аллана. На первом же занятии Ньюман заметил изъяны в языке его тела. Например, когда Аллан сидел, его ноги покачивались из стороны в сторону, из-за чего облику менеджера недоставало солидности. Как-то раз Аллан посоветовал управляющим одной крупной компании вложить средства в корпоративные облигации; один из них запротестовал, говоря, что консультанты, мол, дают советы направо и налево и не несут за это никакой ответственности. Аллан не сдался, а привлек Ньюмана. Тот сидел спокойно, не двигая ногами. Разговаривая ровным, размеренным голосом, он вник во все детали. Заседание, по словам Аллана, завершилось успехом.