Зачем продавать доллар по 50 центов?
Автор: Андрей Хромов
Прочитал информацию об открытии «магазина одного товара», и не могу удержаться от некоторых критических замечаний.
Прежде всего стоит понимать, что цена на товар является «мотиватором», только если это «биржевой» товар - то есть всем понятно, сколько он обычно стоит. В качестве наиболее яркого примера можно привести относительно недавнюю бестолковую акцию «М.Видео» по продаже iPhone по 10 000 рублей. Все знают что iPhone стоит значительно дороже, и это очень привлекательная цена. Даже если бы в «М.Видео» потребовали, чтобы для осуществления покупки необходимо было набрать не меньше 10 000 покупателей - они бы нашлись.
Исключением из этого правила являются случаи, когда потребителя агрессивно убеждают в том, что цена действительно такова. Так происходит во всем известных «телешопах»: «Только сегодня эта чудо-грелка продается по цене не 4 300 рублей, а 3 200 рублей! И это еще не все! В подарок к ней вы получаете чудо-клизму! Торопитесь, завтра все это будет стоить дороже!!!»
Таким образом, чтобы реально привлечь потребителя ценой, нужно чтобы:
1. Скидка была существенная,
2. Все в это поверили, или лучше и так знали об этом. По такой модели развиваются сейчас всевозможные компании-продавцы «гламурных» брендов. Это модель «клуб-сейл» — каждый день невероятные скидки на определенный бренд. Не буду называть проекты, вы и так их знаете. Потребитель верит в то, что это возможно, поскольку одежда и аксессуары обычно продаются со значительной маржой. А значит, при определенных условиях серьезные скидки возможны (например, во время распродаж). Правда потребителю нужно еще поверить в то, что товар этот оригинальный а не «китайское палево».
На рынке гаджетов и вообще электроники сейчас происходит серьезная конкуренция, поэтому маржа здесь очень низка. Ни один производитель не будет «прогибаться» ни под какую «оптовую» покупку так, чтобы эта скидка сделала предложение «очень привлекательным». Оптовая цена на электронику сейчас отличается от доступной на рынке розничной очень незначительно. А продавать дешевле оптовой цены смысла нет – будет убыток. Конечно, продавать доллар по 50 центов можно — но в чем тогда бизнес???
Бизнес может заключаться в том, чтобы привлечь внимание к проекту. Для этого мы, например, пробовали использовать модель «моб-сейл». Выставляли в продажу гаджеты iPod по следующей схеме: цена на 5 заказчиков была равна себестоимости, на 10 — ниже себестоимости на 10%, а на 20 заказов — ниже на 20%. Мы сознательно шли на то, чтобы нести убыток в 20% от себестоимости. Ради чего? Ради привлечения потребителей к своему магазину. Для того, чтобы они рано или поздно купили то, что приносит прибыль. Однако затея эта не пошла. Возможно, потому что мы не смогли создать для этой акции мощную информационную поддержку.
Смогут ли создатели этого стартапа «нагнать» достаточно потребителей для покупки ксенона ради экономии в 1000 рублей? Большой вопрос. Конечно, Woot уже продает. Почему? Потому что — в Америке? Кто знает…
Между запуском стартапа и фазой «уже продает» пролегает огромная мистическая земля «потому что получилось» с большим количеством западней «ни фига не вышло», капканов «бабки кончились» и тупиков «почему-то никто ничего не берет».
Об авторе. Андрей Хромов, директор интернет-гипермаркета Dostavka.ru
16/12/2009