Лесть, коньяк и розы переубедят чиновников
"Деловой Петербург" продолжает серию материалов "Страна советов", благодаря которой читатели смогут узнать, как сделать свой бизнес успешнее. Сегодняшняя "Страна советов" призвана проконсультировать предпринимателей о том, как проводить эффективные переговоры с чиновниками всех уровней.
1. Прежде чем идти на встречу с чиновником, тщательно подготовьтесь к ней: разработайте план беседы и изучите все нормативные акты, на которые будете ссылаться.
"К числу законов, на которые вы можете ссылаться во время общения с чиновниками, например, можно отнести ФЗ РФ от 9 февраля 2009 г. №8–ФЗ "Об обеспечении доступа к информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления", — говорит Дмитрий Коткин, руководитель школы переговорщиков "ШиП".
2. Старайтесь общаться с чиновниками помоложе — говорят, с ними проще найти общий язык.
"Например, если вы выбираете, к кому пойти: к более зрелому начальнику отдела или к его молодому заместителю, — определенно выбирайте заместителя", — советует Игорь Каменев, генеральный директор ООО "Медицинская компания "Народная медицина". По его словам, очень хорошее впечатление на молодых чиновников (до 40 лет) производят рассказы о том, сколько сил вы вложили в ваш бизнес.
"Если у вас семейный бизнес, сделайте на это упор: мол, работаете вы на вашем предприятии всей семьей, — говорит Игорь Каменев. — Расскажите о том, что вы все свои силы отдаете этому бизнесу, что работаете по своей специальности — именно в той сфере, в которой вы получили высшее образование, это добавит вам пару очков". При этом, по его словам, на чиновников старше 40 лет все эти истории вряд ли произведут впечатление.
3. Постарайтесь внушить чиновнику чувство личной ответственности за то дело, по которому вы к нему пришли.
"Не надо эмоций, которые появляются у многих посетителей при прямом отказе выполнить их просьбу! — говорит Дмитрий Коткин. — Они начинают нервно кричать чиновнику что–то типа: "Я пожалуюсь вашему начальству!" "Жалуйтесь", — услышите вы в ответ". Ведь чиновник легко вычисляет блеф в интонациях просителя, и в подобных репликах он слышит незнание как системы, так и документов, регламентирующих ее деятельность. Уж чиновник–то прекрасно знает, что просто так к его начальнику не попасть.
По оценке Дмитрия Коткина, лучше в этой ситуации просто задать риторический вопрос: "А что будет, если Петру Петровичу (начальнику нашего чиновника) придется вмешаться в решение этого вопроса?" Вот тут–то ваш чиновник занервничает, ибо если вы пойдете к его начальнику (с которым вы, судя по вашим словам, знакомы), то тогда его точно ждет выволочка.
4. Не приходите к чиновнику с пустыми руками: захватите с собой, например, одобрительную резолюцию губернатора, букет цветов или бутылку коньяка.
"Надо, чтобы чиновники знали, что, например, ваш проект поддерживает губернатор, чтобы им сообщили об этом заранее по телефону или чтобы вы могли предъявить им соответствующую резолюцию губернатора — это действенный способ добиться от них желаемого результата", — советует Роман Курбатов, генеральный директор ООО "Предприятие Диапазон" (включает в том числе сеть кафе "Троицкий мост").
А Игорь Каменев напоминает о том, что лед в сердце чиновника поможет растопить небольшой подарок. "Если вы идете к мужчине–чиновнику, то таким подарком должен стать спиртной напиток, — говорит он. — Если этому мужчине до 40, ему можно подарить недорогой импортный виски или коньяк. Если госслужащему от 40 до 50, ему лучше презентовать дорогой коньяк. А если вы идете к чиновнику старше 50 лет, ему лучше подарить большую бутылку очень качественной водки".
При этом следует помнить, что законодательство запрещает чиновникам принимать вознаграждение (в том числе подарки) за исполнение должностных обязанностей. Поэтому повод для похода к чиновнику с подарком не должен быть связан с вашим делом. По словам Игоря Каменева, женщине–чиновнику лучше презентовать букет из пяти роз, соблюдая при этом особый церемониал. "Ни в коем случае не упаковывайте эти розы в целлофан, просто перевяжите лентой, — советует он. — При этом оптимальный вариант длины черенков — 90 см". Отдельное внимание следует уделить тому, как отнеслась к такому подарку женщина–чиновник.
"Если она сразу же поставила цветы в вазу — значит, она окажет вашему бизнесу поддержку, — уверяет Каменев. — А если встреча закончилась, а цветы так и лежат на столе, то это дурной знак. В этом случае перед прощанием напомните ей о том, чтобы она поставила цветы в вазу".
5. Ни в коем случае не задевайте самолюбие чиновника: чем он ниже рангом, тем оно больше.
"Бывает, что с чиновником, занимающим не самую высокую должность, гораздо сложнее договориться, чем с вице–губернатором, просто потому, что у первого больше нереализованных амбиций, — говорит Роман Курбатов. — Ни в коем случае не преуменьшайте достоинств того или иного чиновника, а наоборот, всемерно подчеркивайте в его глазах его важность".