Купоны и скидки: как бизнес роет себе яму

Хотите получить большую скидку на товар или услугу и не знаете как? Спросите у друзей: они точно уже открыли для себя великий и всепоглощающий мир купонов. Популярность сайтов вроде Groupon и Biglion растет с каждым днем. Но так ли они выгодны для потребителей и для продавцов, и какие именно купоны стоит покупать? Наконец, любовь к купонам – это временное помешательство и дань моде или это всерьез и надолго? 

На самом деле в купонах нет ничего нового, В США они существуют уже больше 100 лет. Пик использования скидочных купонов был зафиксирован в 1990-х. Так, в 1992 году с их помощью американцы приобрели товары и услуги на сумму $7,7 млрд. По мере улучшения экономической ситуации эта цифра к 2006 году снизилась до $2,6 млрд. 

Сегодня популярность купонов снова в фазе роста. Показатели 1992 года пока еще не достигнуты, но сомнений нет – скоро эта планка будет взята. Этому активно способствует не только распространяющаяся среди молодого поколения мода на онлайн-сервисы скидок, но и растущая популярность программ на ТВ, рассказывающих о том, как купоны помогают экономить и планировать семейный бюджет. Передачи дошли и до России: по одному из каналов рейтинги набирает программа «Купономания», участники которой с помощью скидок снижают суммы в чеках с $2000 до нескольких центов. Казалось бы, эта мода на руку как покупателям, так и производителям товаров и услуг: товары у последних не «залеживаются», а оказываемая со скидкой услуга потом окупится сторицей – посетитель может стать постоянным клиентом. Но на самом деле, участвуя в распространении «купономании», производители не понимают, что сами роют себе яму. 

Современные технологии позволяют не только покупать купоны в интернете, но и очень быстро распространять информацию о них среди всех своих друзей и знакомых. Лояльность к определенным брендам снижается: люди все чаще покупают не то, что им нравится, а то, что продается со скидкой. При этом ничего «в дополнение» в магазине, предлагающем товар со скидкой, они могут и не купить. 

Скидки на услуги салонов красоты, ресторанов и турагентств на деле тоже оказываются не самым лучшим подспорьем для бизнеса. Люди становятся циничнее: покупая скидку, они требуют оказания полного спектра услуг, отказываясь оплачивать что-то дополнительно или оставлять чаевые. При этом нет никакой гарантии, что потом они решат вернуться в тот же салон и будут оплачивать в нем все «по полной программе». Гораздо больше шансов на то, что в следующий раз они предпочтут получить эту же услугу в другом месте. 

Тем не менее, исследования аналитиков показывают: у компаний все же есть шансы получить максимум пользы от скидочных купонов. Надо просто знать, как и в какой момент их использовать. 

1. Размещая купоны на скидку в интернете, вы получите больше покупателей, нежели размещая объявление о скидке в газете. Не только потому, что интернет привлечет больше пользователей, чем газета, а потому, что современные технологии продемонстрируют эти объявления в первую очередь тем, кто в них может быть заинтересован. 

2. Существует два вида купонов. Те, что предлагают скидку сразу же, более популярны среди покупателей. Однако те, которые предлагают скидку только во время второй покупки того же товара, существенно выгоднее для бренда.

3. Впрочем, и те купоны, которые предлагают скидку сразу же, тоже можно использовать с пользой. По данным международной статистики, ежегодно в мире появляется до 20 000 новых продуктов питания. Купоны, предлагающие моментальную скидку первым покупателям, – лучший способ завоевать долю рынка.

14/10/2011