Деньги на стартап: кому их дают?

Банки категорически отказываются финансировать стартапы. Единственное исключение, на которое готовы пойти банкиры, — запуск бизнеса по франчайзингу. Но шансы есть не у всех: победит тот, кто имеет опыт руководящей работы.

Для банка кредитование стартующих проектов — сложная задача, требующая детальной проработки бизнес-плана при участии опытных специалистов. Расходы кредитора, связанные с анализом таких проектов, растут. А потенциальные доходы в условиях скромных объемов кредитования часто не покрывают расходов, связанных с рассмотрением заявки. Главные затруднения возникают при оценке вероятности дефолта заемщика. При этом риск отказа от погашения кредита прямо зависит от слабо формализуемых факторов, таких как предпринимательские навыки и прежний опыта ведения бизнеса потенциальным заемщиком. Другая сложность, с которой приходится считаться банкирам, — непрозрачные источники погашения кредита, на которые будет опираться предприниматель.

Оценивая накопленный предпринимателем опыт ведения бизнеса, банковские эксперты пытаются анализировать его личные навыки. Шансы заемщика возрастут, если у него уже есть опыт руководящей работы на предприятии, принадлежащем другому лицу. Если же речь идет о человеке, который не располагает ни соответствующим опытом, ни имуществом, ни образованием, то такого клиента банки вряд ли будут кредитовать.

Слишком уж высоки риски. Да и отдача невелика.

Запуск бизнеса по франчайзингу, по сути, тот же стартап. И все же кредитование начинающих франчайзи банкиры считают менее рискованным занятием по сравнению с финансированием самостоятельных коммерческих начинаний. В идеале совместная работа банка и франчайзера позволяет разработать систему кредитования, которая, с одной стороны, минимизирует кредитные риски, а с другой — отвечает потребностям развивающегося бизнеса в стороннем финансировании.

Практика показывает: продавцам франшиз уже удается наладить партнерские отношения с кредитными учреждениями. Результат — появление технологий оценки франчайзинговых схем и методик определения кредитоспособности франчайзи.

Чего они хотят

Нетрудно заметить: требования франчайзеров к своим партнерам порой совпадают с требованиями банков к потенциальным заемщикам. И это шанс для франчайзи. Корреляция ожиданий объясняется схожим подходом к оценке рисков, связанных с реализацией проекта. Так, по мнению многих франчайзеров, будущий франчайзи должен обладать опытом предпринимательской деятельности. А как иначе оценить его организаторские навыки? Аналогичные требования предъявляют к заемщикам и банки.

И франчайзеры, и банкиры предлагают предпринимателям опираться прежде всего на собственные финансовые ресурсы. В противном случае стабильность стартующего бизнеса оказывается под вопросом. В итоге франчайзи — куда более понятная для банков публика, чем все прочие начинающие предприниматели.

Активы, приобретенные на собственные средства заемщика, могут служить залоговым обеспечением. Кроме того, в ходе финансового анализа банкиры определяют принципиальную способность осуществления заемщиком предпринимательской деятельности, в том числе требуют юридически безупречной регистрации бизнеса, наличия помещений и оборудования. А в случае с франчайзингом ответить на эти вопросы не трудно.

Выбор кредита

Как выбрать кредитный продукт для финансирования франчайзингового проекта? По понятным причинам трудно предложить универсальные рекомендации. Зато можно сформулировать основные критерии выбора.

Если речь идет о приобретении оборудования или недвижимости, выбирать наверняка придется между аннуитетным кредитом и лизингом. Если же кредит необходим для закупки партии товара, лучшим решением, скорее всего, станут кредитная линия или овердрафт (окончательное решение зависит от условий сделки). Разумеется, банковская процентная ставка зависит от длины транша. Чем дольше заемщик будет пользоваться деньгами, тем ниже ставка. А значит, при прочих равных для экономии есть смысл выбирать минимально возможную длину траншей.

Как это работает

Вот один из примеров подобного взаимодействия. Корпоративный клиент банка — развивающая свою собственную марку компания А — предложил рассмотреть вопрос о кредитовании одного из своих региональных партнеров, компании Б. Владелец Б был заинтересован в покупке франшизы А и на протяжении последних нескольких лет занимался розничной торговлей одеждой различных марок.

По итогам проведенного маркетингового исследования владельцами обеих компаний было принято решение о реализации совместного франчайзингового проекта. По условиям соглашения компания Б должна была открыть в своем регионе отдельный монобрэндовый магазин, оборудованный по стандартам А.

После построения финансовой модели проекта оказалось, что объем дополнительного финансирования, необходимый для старта, составил два миллиона рублей. Согласно бизнес-плану, эти деньги предполагалось использовать для ремонта помещения (миллион рублей), закупки торгового оборудования (700 тысяч) и приобретения «Газели» (300 тысяч).

Специалисты банка проанализировали текущее финансовое состояние заемщика и исследовали разработанный совместными усилиями франчайзера и франчайзи бизнес-план, что позволило прояснить источники погашения и обеспечения займа. На основании полученных данных была предложена схема кредитования. Финансирование ремонта помещения и закупку торгового оборудования планировалось осуществить за счет аннуитетного кредита в 1,7 миллиона рублей на срок два года с отсрочкой платежа по основному долгу на три месяца. Автомобиль же заемщик приобретал в лизинг на срок 13 месяцев. Как показали дальнейшие события, подобная схема позволила заемщику предоставить необходимый по аннуитетному кредиту залог за счет собственного имущества и воспользоваться всеми преимуществами лизинговой сделки.

Типовыми такие сделки назвать пока трудно. Однако поиск взаимовыгодных форм сотрудничества между франчайзерами и франчайзи продолжается. Совместные проекты такого рода выгодны всем сторонам, поскольку повышают надежность операций. Не будем забывать еще об одном важном обстоятельстве: способность продавца франшиз наладить выгодные для своих партнеров отношения с банкирами во многом определяет привлекательность его рыночного предложения.