"Инвестору и стартаперу тяжело встретиться"

Фото: Григорий Собченко

У Direct Group долгая история: за 12 лет мы запустили много успешных компаний, включая такие известные, как Otto Group Russia, Ozon.ru, Русфинанс банк и др. Мы знаем, как создать бизнес быстро и качественно, как привлечь талантливых и правильных людей, как выстроить эффективную систему управления с учетом различных нюансов российской действительности. Этот опыт привел нас к логичному, на мой взгляд, шагу — сконцентрироваться на интернет-проектах. Потому что большой частью дистанционной торговли, которой мы исторически занимались, является электронная коммерция.

Мы изначально не видели себя как венчурный фонд. У нас есть фонд-соинвестор, помимо основателей бизнеса инвестирующий в компанию. Fast Lane Ventures — это венчурная компания, она в отличие от венчурного фонда вовлечена в оперативное управление бизнесами, которые мы запускаем. Мы очень активно взаимодействуем со стартапами на ранней стадии — в первые два-три месяца после запуска. Позднее, когда сформировано ядро команды и все процессы запущены (в среднем мы создаем компании за 50-60 дней), мы выполняем в основном контролирующие функции. Это сильно отличается от того, что делают обычно венчурные фонды. В управляющей команде Fast Lane Ventures сегодня 45 экспертов, тогда как в фондах обычно пять человек.

Да, верно, в наших интересах выйти из портфельных компаний в течение трех-пяти лет. Всего за 14 месяцев нашей деятельности мы получили предложения по продаже некоторых наших бизнесов. Но сегодня нам это неинтересно, потому как мы считаем, что в состоянии довести компании до уровня крупного бизнеса, за это время значительно повысив их ценность. Схема нашей работы следующая: мы даем сильный энергетический импульс своим компаниям, ставим их на ноги, пока они не становятся достаточно зрелыми и самостоятельными. Затем приходит стратегический инвестор с десятками лет опыта на своем рынке и развивает бизнес до принципиально нового уровня.

Потому что это совсем не просто. Нужны соответствующие компетенции и финансовые возможности. У каждой компании есть сильные стороны, мы компетентны именно в запуске новых бизнесов. К примеру, одна крупная российская компания, торгующая детскими товарами, считала большим достижением за год повышение числа продаж через свой интернет-магазин с 50 до 80 покупок в день. Тогда как в наш магазин обуви Sapato спустя год после его старта заходят ежедневно 150 тыс. человек, которые делают около 20 тыс. заказов в месяц.

Стартап — молодая компания, чья деятельность связана с любой инновационной технологией. Онлайн-торговля — высокотехнологичный инновационный бизнес. Уровень технологичности, который требуется для того чтобы онлайн-торговля была прибыльной и компания эффективно работала, очень высок. Сегодня у Sapato в ассортименте примерно 200 мировых брэндов, с которыми заключены прямые контракты, почти 6 тыс. наименований. Чтобы стать единственным местом, куда бы потребители ходили за обувью, необходимо предложить огромный ассортимент, а часть его должна быть эксклюзивной. Необходим прекрасный сервис, здесь тысяча составляющих. В Sapato сейчас 65 человек, огромный собственный call-центр, аутсорсинговый call-центр, несколько курьерских компаний в качестве подрядчиков. Это сложный бизнес, им надо управлять с помощью высоких технологий.

Мы открыты для тех, кто обращается к нам со своими бизнес-планами. На наш электронный ящик приходит около 150 заявок в месяц. Но в первую очередь мы прорабатываем собственные замыслы. Отчасти потому, что нам сложно найти внешние идеи, которые соответствовали бы нашей стратегии и требованиям, а также в силу фактора времени. В случае с внешним основателем на подготовительные операции, такие как договоренность о распределении долей, необходимо потратить три-четыре месяца. Тогда как мы за этот срок уже могли бы запустить бизнес, начать продажи.

В подразделении Business Development Group — вместе с инвестиционным блоком — шесть человек. Раз в неделю проводим инвестиционные комитеты, в которые входят основатели бизнеса, несколько ключевых людей FLV, в том числе я, и инвестиционный директор со своей командой. Всего в месяц рассматриваются восемь-десять собственных идей и одна-две внешние. Каждая идея проходит три стадии. Первая — интересно, есть потенциал, соответствие критериям, возможности для развития в крупный бизнес, нацеленность на массовый рынок. Вторая стадия — анализ конкурентной среды, изучение российских условий. Третий этап — финансовый план на пять лет, бизнес-план, который в цифрах должен подтвердить наш интерес к этой идее. На сегодняшний день мы запустили 12 компаний, еще четыре находятся в pipeline. Из этого числа 70% — собственные идеи, 30% (то есть два бизнеса) пришли с рынка. Один из двух — сервис TravelRent, реализующий популярную в мире модель AirBNB. Этот сервис предоставляет возможность остановиться за небольшие деньги на одну-две ночи в любом городе в частном секторе. Им часто пользуются студенты, которые сдают арендованное жилье в субаренду.

Второй проект еще не запущен, подробностей не могу раскрывать. Это компания в сфере интернет-услуг для офлайновых ритейлеров.

Хотя многое еще не реализовано, ситуация не стоит на месте. Mail Group, "Яндекс" вышли на IPO, их успехи привлекают к отечественному интернет-рынку западных инвесторов, частные фонды создают подразделения специально для инвестирования в Россию. Если мы не осуществим наши идеи прямо сейчас, то завтра обязательно придет кто-то и сделает это за нас. Чем быстрее мы сделаем какой-то проект, тем больше будет у нас фора. Но мы планируем запустить не более 20 проектов. С точки зрения эффективного ведения бизнеса это предельное число.

Инвестору и стартаперу тяжело встретиться, слишком большая воронка отбора проектов. Даже хорошая идея может не дойти до этапа воплощения, потому что ее просто не умеют правильно оформить: не только описать, но еще и проработать до уровня бизнес-плана. На конференции YEES ко мне подошел человек, с которым мы в итоге сейчас разрабатываем схему партнерства. Но изначально я просто чудом обратила на него внимание и порекомендовала связаться с бизнес-девелопером. Он заявил: "Мне сказали, что у вас тут можно денег попросить. У меня есть бизнес, можно я у вас сейчас попрошу? Как мне правильно просить?" Оказалось, что у него действительно есть интересная идея, но при этом смутное понимание того, как довести ее до уровня хорошего бизнеса. Даже самый терпеливый инвестор-профессионал не будет через это все проходить. Считается, что лидер не в состоянии реализовать идею, если он не может даже просто правильно подготовиться к тому, чтобы ее представить.

Мы очень долго рассматривали сегмент детских товаров и все-таки решили не делать проект в этой области. Мы столкнулись с неадекватностью предпринимателей из этой сферы. Одна компания, у которой не больше десяти заказов в день, пришла с красивой презентацией и предложила купить свой бизнес за $10 млн. На этом рынке очень низкая маржинальность, а при высокой стоимости логистики, а она, к сожалению, является в России правдой жизни, работать в этой сфере нет сегодня никакого смысла.