Запах шоколада заставляет покупать? Как нами манипулируют в магазинах
О том, какие хитрости используют продавцы, «» узнал у Игоря Манна, кандидата экономических наук, автора десяти книг по маркетинг
«»: — Кажется, праздники придумали маркетологи — чтобы продавать...
И.М.: — Праздник всегда был поводом продать как можно больше. Ещё в Древней Греции владельцы лавок зазывали покупателей, предлагая приобрести подарки к случаю.
Праздничными скидками я советую пользоваться с умом. На календаре 2012 года отметьте праздники, на которые нужно будет дарить подарки, внесите туда же крупные покупки, которые планируете совершить. И прикиньте, когда продавцы будут предоставлять на нужные товары скидки. Это календарные праздники (8 Марта, Новый год), профессиональные дни (в День повара снижают цены магазины кухонной утвари, в День печати — книжные) и дни рождения компании, магазина. Получится сэкономить прилично!
Зеркала стройнят
«»: — Правда ли, что подтолкнуть к покупке могут звуки и запахи?
И.М.: — Исследования сенситивного маркетинга (направленного на чувства) доказали, что запах свежевыпеченного хлеба повышает количество спонтанных покупок в супермаркете на 16%. кофе, шоколада, ванили. Контрастные сочетания цветов стимулируют покупку. Вы охотнее купите вещь, если ценник написан чёрными буквами на жёлтом фоне.
«»: — В арсенале рекламщиков есть образы, действующие магически...
| Кстати | |
|---|---|
| ■ В этом году на традиционных ноябрьских распродажах в США пострадало более 20 человек. ■ В Калифорнии неизвестная покупательница, пытаясь устранить претендентов на приглянувшийся товар, распылила в толпе газ из баллончика. В Нью-Йорке из магазина в больницу отправлены два покупателя. |
|
И.М.: — Дети, животные и женщины. Но российская реклама часто грешит использованием всего сразу — на тигра сажают женщину и дают ей в руки младенца, видимо, думая: «Ну, сейчас у нас всё купят!» А покупатель вместо этого пугается: «Что это?!» Ещё мы грешим полуодетыми и даже обнажёнными девушками в рекламе. Но они не стимулируют продажу, а, наоборот, отвлекают внимание клиента на себя.
«»: — В некоторых примерочных магазинов одежды что ни наденешь — видишь себя красоткой. Тут тоже подвох?
И.М.: — Есть компании, использующие стройнящие зеркала, но их единицы. В основном работают определённый угол между зеркалом и полом и приглушённое освещение. На Западе продавцы шуб пошли дальше — в примерочных устанавливают минусовую температуру, пускают снег, чтобы товар можно было оценить в реальных условиях. Работает!
«»: — Реклама заставляет нас потреблять больше, чем нужно на самом деле. Например, в роликах всегда жуют две пластинки жвачки, хотя достаточно одной!
И.М.: — Это самый простой способ увеличить продажи. Один из производителей шампуней удвоил доход, разместив на этикетке инструкцию «смойте шампунь, нанесите повторно». Производители зубной пасты, рекламируя её, наносят продукт на всю щётку, хотя достаточно пасты размером с горошину. А сегодня предлагают и отдельные .
Без обмана нет продаж?
«»: — В маркетинге есть понятие игры по правилам?
И.М.: — В России правила — это Закон о рекламе, на Западе и в США, где история маркетинга насчитывает более 100 лет (у нас всего-то 25), работают законы социальной этики: не обмани покупателя, не обмани общество и будь экологичным.
«»: — Что проще — привлечь нового клиента или удержать старого?
И.М.: — Удержать. И помнить, что фраза «Не обманешь — не продашь!» неактуальна, ведь у людей хорошая память, они не придут туда, где их обманули.
«»: — А как склоняют нас к покупкам в магазинах продуктов?
И.М.: — Когда Сэм Уолтер (создатель сети «Уолмарт») увеличил объём тележки для покупок, сразу почувствовал, что покупать стали на
Налетай, подешевело
«»: — Скидки, которые нам предлагают, чем-то ограничены?
И.М.: — Только психологией покупателя. Уступка в
«»: — Есть ли вещи, на которые никогда не будет скидок?
И.М.: — Товар класса люкс. Бренды, продающие статусные вещи, уничтожают нереализованную продукцию, чтобы не допустить понижения цен. Им важно поддерживать дефицит и элитарность товара. Есть ещё один трюк — фраза: «Все скидки закончились вчера!» После неё человек покупает по полной цене.
Автор:
27/12/2011