Как заработать миллионы на копировании документов?

На создании цифровых копий бумажных документов столичная корпорация «Электронный архив» зарабатывает $40 млн. в год. Ее основатель построил компанию с нуля, пройдя тернистый путь. Теперь он делится бесценным опытом с новичками.

На создании цифровых копий бумажных документов столичная корпорация «Электронный архив» зарабатывает $40 млн. в год.

Офис корпорации «Электронный архив» спрятан за тремя постами охраны – «на всякий случай», чтобы оградить информацию клиентов от сторонних посягательств. В кабинете президента и владельца компании Сергея Баландюка – ничего лишнего, чтобы не отвлекаться. На столе – компьютер для работы, на стене – рисунок флорентийского собора Санта Мария Дель Фьоре для вдохновения, в шкафу – папки с названиями российских правительственных и государственных структур (клиентов «Электронного архива»), своеобразная дань бумажному носителю информации.

Сергей Баландюк не любит давать интервью, предпочитая разговорам дело. На вопрос «Как вам удалось привлечь в клиенты министерства, ведомства и администрацию президента?» отвечает просто и без затей: «Надо работать». Следуя этому принципу, предприниматель за 15 лет построил крупнейшую в Европе фабрику по производству электронных ресурсов.

От немецкого работодателя к своему бизнесу

Работать Сергей Баландюк начал в конце 1980-х – и поначалу не на себя. Тогда он учился в Академии внешней торговли и волею судьбы попал на производственную практику в немецкую компанию ProSoft. Проработав несколько месяцев в фирме, занимавшейся поставками компьютерной техники, практикант отлично зарекомендовал себя в глазах немецких бизнесменов и, вернувшись в 1992 году в Москву, в партнерстве с ними зарегистрировал фирму «ПроСофт-М». Немцы внесли несколько тысяч долларов, которые ушли на аренду офиса и выплату первых зарплат, а вкладом Баландюка в проект стали его собственная энергия и предприимчивость.

Первое время фирма была многопрофильной – разрабатывала программное обеспечение, поставляла клиентам компьютерное оборудование и монтировала сети. Глава фирмы сразу научился находить общий язык с крупными клиентами: например, первый контракт на поставку оборудования «ПроСофт-М» заключила со Сбербанком Белоруссии, а чуть позже поставила в «Гознак» суперсовременное по тем временам оборудование от Silicon Graphics, на котором до сих пор успешно «рисуют» российские рубли...

Через три года работы поиски своей ниши, казалось бы, увенчались успехом. В 1995 году Сергей Баландюк стал первым, кто предложил российским компаниям и государственным учреждениям перевести их бумажные документы в электронный вид и заархивировать.

Однако в середине 1990-х потенциальные клиенты охотнее платили за поставку оргтехники, а не за создание электронных баз данных.

Предложение без спроса

– Мы забежали слишком далеко вперед и вынуждены были дожидаться «отставших» клиентов, – объясняет сейчас президент «Электронного архива».

В отличие от российского бизнеса, которому требовалось время на то, чтобы понять суть предложения «ПроСофт-М» и его преимущества, немецкие партнеры Баландюка увидели сразу, что созданная при их участии компания зашла «слишком далеко» и решили выйти из проекта, зафиксировав прибыль, – чтобы не рисковать, ввязываясь в бизнес в незнакомых им областях.

Так начался новый период в истории «электронной» компании. Первыми, кто откликнулся на ее предложение, стали госучреждения, работающие с массой бумажных документов и распоряжающиеся определенными бюджетами. Вспоминая те времена, предприниматель говорит, что «нашел нишу автоматизации библиотек, музеев и архивов и вплотную начал заниматься переводом документов в электронный вид, изучая при этом опыт западных коллег».

Изучение западного опыта дало свои плоды уже через год, в 1996-м: «ПроСофт-М» разработала технологию ретроконверсии – конвейерного способа создания баз данных на основе отсканированных документов. На практике это выглядело следующим образом: участок ввода информации, на котором работали 20 операторов, был построен как своеобразная фабрика – каждый из операторов специализировался на вводе или контроле своего поля базы данных.

В компании на то время работало несколько десятков сотрудников, выполнявших небольшие по объему заказы. Но, как отмечает ее президент, «каждый из этих заказов можно было вешать на флаг любой крупной фирмы как знак достижения большого результата». Среди первых проектов компании – выяснение в российских архивах судьбы дипломата Рауля Валленберга, пропавшего при таинственных обстоятельствах в 1945 году (заказ шведского правительства), и оцифровка систематического каталога Российской государственной библиотеки («Ленинки»).

Когда обороты стали расти

В 1998 году «ПроСофт-М» начала сотрудничать с российскими министерствами и ведомствами: сначала с Министерством культуры, потом с Администрацией президента, Министерством природных ресурсов, МВД и др. Сам предприниматель объясняет наладившиеся контакты исключительно качеством предложенной им услуги. Впрочем, «ПроСофт-М» действительно сделала предложение, от которого учреждениям, оперирующим вагонами бумажной документации, было сложно отказаться. И, что немаловажно, Баландюк не побоялся первым постучаться в двери министерских кабинетов. Через некоторое время «подтянулись» и гиганты индустрии – «Лукойл», «Норильский никель», ряд крупнейших промышленных предприятий и банков. Спрос на услуги компании наконец стал реальностью. Оборот «ПроСофт-М» ежегодно стал расти не менее чем на 50%.

Изменения конъюнктуры рынка, в свою очередь, потребовали определенных изменений и во внутренней структуре компании – поставщика услуги. Поэтому в 2001-м году была образована корпорация «Электронный архив». С учетом растущего в самых разных отраслях экономики интереса к услугам корпорации, в ней появились отраслевые департаменты. Они занялись разработкой решений с «поправкой» на специфику той сферы бизнеса, в которой занят клиент. Сегодня, как говорит глава компании, «Электронный архив» представляет собой «уникальную комбинацию производства услуг, разработки решений и продаж оборудования».

– Это наше главное конкурентное преимущество, – уверен Баландюк.

– Заметное место «Электронного архива» на рынке объясняется тем, что у компании есть решения практически по всему спектру решаемых задач, – согласен Ефим Старостин, директор департамента программного обеспечения компании «Оптима-интеграция» (входит в группу компаний «Оптима»), специализирующейся на разработке решений в той же сфере под заказ клиента.

– В первую очередь это касается наличия опыта производства и применения оборудования для сканирования документов и хранения больших объемов информации, а также программного обеспечения для управления ими.

Вместе с тем, как отмечает Старостин, из-за множества специфических особенностей рынка говорить об абсолютном лидерстве «Электронного архива» не приходится.

– Всегда будут задачи, к решению которых при всем своем опыте эта компания готова не более, чем другие, – полагает он.

Не решение, а услуга

И все же, в отличие от массы компаний-интеграторов, предлагающих IT-решения в сфере автоматизации документооборота (их с некоторой натяжкой можно назвать конкурентами), «Электронный архив» предлагает именно услугу по переводу документов в электронный вид. С этой целью компания обзавелась собственной фабрикой (еще в 1996 году), причем документы клиента могут сканироваться как на фабрике, так и в офисе заказчика.

– Представьте себе более 200 сотрудников, которые на территории десятков заказчиков постоянно сканируют документы. В их распоряжении более 100 разнообразных промышленных аппаратов для сканирования любых документов – от микрофильмов до крупноформатных чертежей, – рассказывает о работе своих сотрудников Сергей Баландюк. – К примеру, в 2006 году мы отсканировали более 50 млн. листов документов. Наши ребята работают по всей стране – от буровых на Севере до министерских кабинетов в Москве.

Кроме сканирования документов «Электронный архив» предлагает услугу по их индексированию – от автоматического распознавания до сортировки или ручного ввода индексов, с созданием системы текущего ввода документов и электронного архива.

– Почему мы предоставляем услугу, в то время как все компании-интеграторы предлагают решения, то есть программно-аппаратные комплексы? Все очень просто: электронный архив – это платформа, на основе которой любое предприятие может построить единую ERP-систему, – объясняет особенности позиционирования собственного продукта Сергей Баландюк. – Сегодня практически у всех предприятий и организаций уже существует свой уникальный набор функциональных систем автоматизации. Наша задача – интегрировать архив со всеми существующими системами, наполнить его реальными документами и обеспечить к ним доступ для пользователей всех систем. Это именно услуга, то есть работа, которую нужно выполнять с каждым заказчиком заново, а не готовое решение.

Кстати, растолковать заказчикам, что именно делает «Электронный архив», до сих пор бывает непросто.

– Самых «упертых» скептиков приходится приводить в цех на фабрику производства электронных документов, и только тогда они становятся нашими союзниками, – говорит глава компании. – Очень трудно убедить клиента в том, что мы будем работать за него и в результате в привычном экране программы 1С-бухгалтерия или SAP-R3 появится еще одна кнопка, которая позволит ему видеть электронный образ той самой накладной или счета с печатями и подписями.

«Мы работали без перекуров»

Время монополий в сфере интеллектуальных продуктов давно прошло, и на рынке есть целый ряд фирм, зарабатывающих на переводе документов в электронный вид. Однако «Электронный архив» продолжает занимать самые серьезные позиции в своей нише. Как отмечают в компании, она владеет крупнейшей в Европе фабрикой по производству электронных ресурсов, на счету которой более 150 млн. бумажных документов, переведенных в электронный вид.

Сегодня рыночные преимущества «Электронного архива» очевидны. Это опыт и размер, который, как подчеркивает президент корпорации, «имеет значение».

– Наш опыт – это длительная специализация в узком сегменте рынка, где мы реализовали сотни проектов, – утверждает он. – Поэтому, вступая с заказчиком в деловые отношения, мы уберегаем его от ошибок. Благодаря опыту и масштабам бизнеса мы способны выполнить любой крупный проект быстрее и качественнее кого бы то ни было.

Среди других своих конкурентных преимуществ в компании называют постоянный поиск новых решений, развитие систем их поддержки и систему обеспечения качества оказываемых услуг.

– Почему другие не стали такими, как мы? Видимо, это не очень-то просто – отказаться от соблазна заниматься всем подряд, особенно когда в твоей нише немного денег, – размышляет предприниматель. – Мы работали без перекуров, стали лидерами, теперь штурмуем новые вершины.

«Электронный архив»

Корпорация основана в 2001 году на основе компании «ПроСофт-М», вошедшей в состав корпорации. Сегодня «Электронный архив» обслуживает в основном коммерческие компании, а «ПроСофт-М» – госучреждения. Промышленные центры корпорации открыты в Москве, Зеленограде, Тюмени, Тобольске, Твери, Санкт-Петербурге (однако 80% оборота обеспечивают столичные заказчики). На счету компании более 150 млн. переведенных в электронный вид документов. Число штатных сотрудников – более 1000. Оборот в 2006 году составил $40 млн.

Сергей Баландюк

44 года. Окончил Московский институт электронной техники и Академию внешней торговли. В бизнесе с 1992 года. Президент и владелец корпорации «Электронный архив».

Неологизм

«Быть лидером – это задавать на рынке стандарты качества», – уверены в «Электронном архиве». К примеру, в библиотечном мире есть термин «ретроконверсия каталогов», что означает сканирование и перевод каталога в библиотечный MARC-формат. Специалисты «Электронного архива» придумали этот термин в конце 1990-х, и теперь он стал общеупотребительным.

Цифры

Перевод одной страницы в электронный вид стоит от 1 до 30 руб. Крупными заказами в «Электронном архиве» считают проекты стоимостью от $300 тыс. Потенциальный объем российского рынка электронного архивирования бумажных документов в компании оценивают в несколько миллиардов долларов.

Источник: Mybiz Свой бизнес

Назад в раздел