Характеристики успешного рынка
Первое - это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным.
Если у вас потенциальные клиенты - библиотекари в Урюпинске, вряд ли на этом рынке вы сможете заработать большое количество денег.
Размеры и платежеспособность, это два ключевых фактора.
Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своего инфобизнесе.
Во‐первых, в английском есть такое понятие replenishment, т.е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.
Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц.
Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков. это рынок риэлторов - агентов по продаже и покупке недвижимости.
Каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из‐за его цикличности . это замечательный рынок.
Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке . смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.
Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому.
Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч - это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию.
Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.
Самый оптимальный рынок . это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.
Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения. Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации.
Когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: ресторанный бизнес. Очень большое количество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны, и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.
Это великолепный плацдарм для инфобизнеса.
Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его reachability, то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться.
Т.е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.
Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны.
До рынка, к примеру, врачей достучаться уже гораздо сложнее. Чем проще достучаться до рынка, тем проще вам будет ему продать.
Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т.д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.
В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн Кеннеди приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки.
Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полупрофессиональных - уже нет.
Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.
Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых сложно достучаться.
Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка . это его responsivness, т.е. насколько рынок реагирует на новую информацию.
Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что‐то подать. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию.
Трейдеры FOREX привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок.
То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит. Но если человек уже привык покупать, то он, скорее всего, купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.
С выбором ниши для вашего инфобизнеса то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.
Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы».
Возьмем ситуацию для примера. Средний счет в ресторане, 500 рублей, из них прибыль рублей 200. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов, и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо привести 150 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги.
Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать. Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов.
То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.
Если в рынке конкуренции нет - это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация.
Почему работать с конкуренцией выгодно. Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что‐то купить. Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса.
В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т.д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что‐то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя.
Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в инфобизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит.
Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему инфопродуктов ваших конкурентов по партнерке, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.
Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures, то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.
08.11.11
|
|