Хочешь развиваться, умей «светиться»
В предыдущем я постарался обосновать, почему для регионального предпринимателя важно приехать в Москву и постараться привлечь максимальное число инвесторов и потенциальных партнеров, которым его бизнес показался бы интересным. Хотелось бы остановиться на некоторых советах, которые, надеюсь, помогут стартаперам сделать их проекты привлекательными в глазах московских представителей бизнеса и госструктур.
Приехав в Москву и начав разговор о своем бизнесе с потенциальным инвестором или партнером, предприниматель не должен "ныть": нужно рассказать, чем взаимодействие именно с его бизнесом и именно на его условиях будет для компаний интересно. Приведу пример: во время кризиса в 2009 году один из банкиров часто жаловался мне на то, что к кредитным организациям стали предъявлять требования по выдаче кредитов реальному бизнесу. «С удовольствием, я бы хотел вложить деньги в стартапы», - говорил мне он и добавлял. - «Но ведь я должен быть уверен, что эти деньги будут работать». Далее мой знакомый банкир рассказывал, как к нему в кабинет входил предприниматель с просьбой о кредитовании - опрятный, аккуратный, в хорошем костюме, презентабельный. Но в руках у него была папка с балансом, который иллюстрировал нерентабельность его проекта. При этом такой владелец бизнеса просил банк предоставить ему кредит и не скрывал, что полученные средства должны были пойти на погашение платежей, выплату долгов и зарплат участникам проекта. И банкир после таких слов потенциального заемщика, естественно, понимал, что кредит пойдет на ликвидацию "черных дыр" бизнеса, а не на его рост - а значит, кредит не будет возвращен. "Я ведь не самоубийца," - признавался банкир мне, а подобным предпринимателям отвечал категоричным "нет".
Возвращаясь к анализу ситуации, в целом, можно сказать, что это вполне естественно, что ни один из банков не хочет кредитовать "просто так". Банки ждут предпринимателей, готовых предоставить им программу развития своего бизнеса. И кредитные организации часто высказывают желание даже силами собственных специалистов корректировать предоставленную им начинающим предпринимателем стратегию развития, формируя из нее окончательный бизнес-план, и затем, "подшлифованный" бизнес кредитовать. Наиболее ориентированные на поддержку малого и среднего бизнеса банки реально готовы нести подобные риски. Главное для них - уверенность в целесообразности сделки.
С другой стороны, кредитные организации при этом хотят иметь возможность проследить каждый шаг бизнеса, которому были даны средства, - но разве это существенно, в целом, для движения бизнеса вперед? Амбициозность, чрезмерная самонадеянность - вот то, что часто губит предпринимателей. Нужно уметь, объективно оценив себя, рассказать заинтересовавшемуся твоим проектом - инвестору, партнеру, - о том, чего ты можешь достигнуть. Во время рассказа об инновационном проекте такой подход наиболее важен: стратегия развития и инвестиционная программа должны "зажигать" не только команду инноватора, но и инвестора во время презентации. Нужно показать step by step, как будут тратиться полученные средства, а бизнес-план - это лишь приложение к такому представлению.
Кстати, с бизнес-планами сами инвесторы практически не работают: бизнес-планы читают эксперты, а сам инвестор анализирует бизнес на более обобщенном уровне и принимает решение об инвестировании. Так что хочу дать совет: стоит изложить самое важное на первых трех страницах и суметь доказать инвестору, что твоя IRR (внутренняя рентабельность), Pay-Back Period (срок окупаемости) и рынок (а точнее, отклик с него) позволят тебе сделать успешную компанию. Как только инвестор увидит потребительскую ценность продукта инноватора и прикинет, сколько на данной инновации можно будет заработать - он больше не будет лично слушать презентующего, а, дав отмашку специалистам фонда ("ребята, интересная идея!"), пойдет искать другие интересные проекты. А наш инноватор - уже в "портфеле", получает рекомендации экспертов фонда.
Опять же, в таком позиционировании проекта заключается ориентированность на системный подход, которому я посвятил уже много моих публикаций ( , , ). Скажем, поставщики комплектации для твоей продукции (полуфабрикаты, материалы) часто требуют оплаты сделки перед получением товара, чуть реже — частичную предоплату. Но нужно знать, что есть другой вариант: можно войти в альянс с одной из таких компаний-поставщиков, которая будет работать только на тебя и получать долю в зависимости от получаемой инноватором прибыли. По моему опыту работы с промышленными предприятиями, в 50-60% случаев в ответ на такое предложение со стороны инновационной компании их поставщики говорят "да", они заинтересованы в постоянном клиенте. И кстати, даже получить кредит, работая по такой схеме, будет легче: теперь альянс (поставщики+изготовители+покупатели) включает в себя еще и инвестора или банк-кредитор. К тому же, если компания-поставщик достаточно крупный игрок, она могла бы выступить поручателем по кредиту для стартаперов, и тогда главный принцип работы системного подхода - ориентированность на взаимодействие "шестеренок" - будет работать на уровне полной отдачи.
20/04/2012